당근마켓과 번개장터가 불을 지핀 덕에, 현재 중고시장은 활황이다. 하지만 여전히 중고시장의 주류인 개인 간 거래로는 판매/구매하기 꺼려지는 품목들이 있다. 가격이 높고, 가품 이슈가 있는 명품이 그렇다. 전문가 감정이 필수인 만큼 명품은 중고로 거래하려면 어렵고 불편할 수밖에 없는 것일까. 여기 중고 명품시장을 개혁해 중고 명품 거래도 쉽게 만들어주겠다며 출사표를 던진 스타트업이 있다. AI 기술을 기반으로 중고 명품을 거래하는 중고 명품 커머스 ‘엑스클로젯’을 운영하고 있는 세컨핸즈가 그 주인공이다.

세컨핸즈는 그 가능성을 인정받아, 지난 9월 프리 시리즈 A 투자를 유치했다. 개혁의 중심에 서있는 세컨핸즈가 그리는 중고 명품시장의 현재와 미래는 어떤 모습일까. 모비인사이드에서 세컨핸즈 홍승표 CSO와 이야기를 나눠보았다.

 

 
 
 

Q. 먼저 간단하게 회사 및 CSO님 소개 부탁드립니다.

 
안녕하세요, 현재 중고 명품 리세일 서비스 엑스클로젯을 운영하고 있는 세컨핸즈의 홍승표입니다.지금까지 중고명품 시장은 주로 오프라인에서 전문 인력을 중심으로 운영돼 시장구조 자체가 소비자에게불리했는데요. 저희는 이걸 데이터, AI 기술을 토대로 온라인화, 자동화함으로써 기존 시장을 혁신해, 의미있는 서비스를 만드는 것을 목표로 하고 있습니다.
 
 
 

 

 

Q. 산업공학 석사과정을 밟고 자동차 산업에 계시다가 중고명품 커머스 엑스클로젯의 CSO가 되셨는데요. 엑스클로젯을 시작하시게 된 계기가 궁금합니다.


다양한 분야에서 경력이 있지만, 궁극적으로는 고객의 니즈를 바탕으로 상품 또는 서비스를 기획하는 커리어를 쌓아왔습니다.

석사 때 인간 공학을 공부했는데, 쉽게 말하자면 소비자들이 사용하기 편리하게끔 제품을 기획하고 개선하는 학문입니다. 그때부터 제품을 기획하고 개선해 나가는 것을 좋아했죠. 그런 일을 하고 싶어서 자동차 회사에 들어갔는데, 회사에서 제가 원하는 것을 시켜주지 않으니 흥미가 떨어져서 오래 못 다니고 나왔습니다.
그 이후 컨설팅 회사에 입사했습니다. 마케팅 리서치와 인터뷰를 통해 소비자들의 니즈를 파악하고 그걸 풀어낼 수 있는 상품을 기획했죠. 그때 제 클라이언트들은 대부분 대기업이었는데, 아무래도 대기업은 주로 시장에 검증된 상품들만 하다 보니 정말 새로운 아이템을 기획할 기회는 많지 않았습니다.

더 새로운 아이템을 만나고, 기획하고 싶어 스타트업 엑셀러레이터인 퓨처플레이에 입사해 스타트업의 기획, 사업 전략 등을 도와주는 일을 했습니다. 그렇게 오랜 기간 다른 회사의 아이템을 기획하다보니 이제 정말 제 서비스, 제 상품이 있었으면 좋겠다는 마음이 들더라구요. 그래서 고민하던 차에, 퓨처플레이에서 같이 일하던 윤경민 변리사가 세컨핸즈를 시작하신다고 해서 함께하게 됐습니다.

 

 

Q. 사업 모델을 중고 명품 커머스로 잡으신 이유가 궁금합니다.


중고로 명품을 팔기 위해서는 진품 여부를 가린 후, 여러 요인에 따라 가격을 책정하는 과정을 거쳐야 합니다. 지금까지 중고명품 거래 대부분은 오프라인에서 이뤄졌고, 매장에 상품을 들고 가기 전까진 매입 가격을 알 수 없어 명품을 판매하고자 하는 소비자들이 많은 불편을 겪어왔습니다. 소비자가 매장에 들어서는 순간부터 가격 책정 협상 테이블에서 일정 부분 지고 들어갈 수밖에 없었습니다.

이미 명품을 매장에 들고 오느라 시간과 에너지를 소비한 상태에서, 가격이 마음에 들지 않아 해당 매장에서 거래하지 않는다면 다른 매장까지 찾아가거나 다시 집으로 들고 가는 수고로움을 감내해야 하니 말입니다. 이런 구조하에서 중고명품 업체들이 지나치게 높은 이득을 취하는 경우도 많았습니다.

이러한 문제를 보면서 상품의 가치를 온라인 상에서 정확하게 판단할 수만 있다면 지금까지의 오프라인 위주의 시장을 완전히 혁신할 수 있겠다는 생각이 들었습니다. 그렇게 하면 소비자의 편의를 극대화하고 시장 자체를 더 크게 키울 수 있을 것 같더라구요. AI 기술과 데이터를 활용하면 온라인상에서 상품의 가치를 정확하게 판단할 수 있을 거라는 확신이 생기면서 대표님과 시작을 하게 되었습니다.

 

 

“엑스클로젯만의 가장 큰 차별점은 높은 신뢰도”

 

 

Q. 엑스클로젯만의 차별점은 무엇이라고 생각하나요?


소비자에게 불리한 구조를 바꿔보고자 시작했기에 소비자가 최대한 합리적인 가격에, 편리하게 이용하실 수 있도록 하는 데 초점을 맞추고 있는데요. 그러다 보니 가격, 고객 경험, 신뢰도 면에서 엑스클로젯이 메리트를 가지고 있다고 생각합니다.

첫 번째는 가격입니다. 근본적으로 저희는 오프라인 매장이 없고 기술을 활용해서 최소한의 인력으로 운영하다 보니까, 그만큼 절약하는 비용을 고객들께 돌려드릴 수가 있어요. 그래서 저희가 고객으로부터 매입할 때 제안 드리는 매입가와 상품을 판매하는 판매가 모두 고객에게 상대적으로 더 유리합니다.

두 번째는 고객 경험입니다. 먼저 중고 상품을 저희에게 판매하는 측면에선 저희 서비스가 압도적으로 편리합니다. 저희는 상품을 들고 매장에 방문하거나 상품을 택배로 보내지 않아도 채팅과 사진만으로 확정 매입가를 제안해 드리니 말입니다. 언제 어디서나 즉시 가격 제안을 받아 보실 수 있는 거죠.

구매 측면에서는 저희는 중고 상품이라도 신품을 사실 때와 같은 즐거운 쇼핑 경험을 제공해 드리고자 합니다. 중고시장에선 아무래도 각 상품이 딱 하나씩밖에 없기에, 상품 하나하나에 들이는 노력을 최소화하려는 경향성이 짙은데요. 하지만 중고 명품의 경우 중고라 해도 여전히 명품이 아닌 대부분의 새 상품들보다 가격이 높습니다. 그래서 저희는, 상품의 디스플레이부터 상품 설명, 고객 응대, 포장, 배송에 이르기까지 가격과 브랜드에 걸맞은 서비스를 제공해드리고자 하고 있습니다. 엑스클로젯에서 중고 명품을 구매하면 중고가 아니라 ‘엑스클로젯’이라는 브랜드에서 구매한 듯한 경험을 누리실 수 있도록 말이죠.

마지막으로 높은 신뢰도입니다. 하이엔드 상품 거래에 있어 고객의 신뢰를 확보하고 유지하는 건 가장 중요한 요인 중에 하나라고 생각합니다. 다루는 상품 중에 가품이 없는 건 기본이고, 다루는 상품의 등급과 가격 산정이 합리적이고 일관된 기준으로 이루어져야 하죠. 하지만 기존 중고 명품 자체 상품과 제휴 업체 상품을 섞어서 판매하다 보니 상품의 상태 판단 및 가격 산정 기준이 제각각이라 비슷한 상품도 가격이 천차만별이었습니다. 심지어는 같은 상품도 소비자에 따라 판매가격이 달라졌죠. 그래서 엑스클로젯은 다른 서비스들과 다르게 저희가 직접 실물로 확인하고, 검증하고, 가격을 매긴 상품들만 소싱하고 판매하고 있습니다. 누가 언제 어떤 상품을 사고팔아도 균일한 상품과 서비스를 받으실 수 있도록 말이죠. 그러다 보니 고객들로부터 좋은 평가를 얻고 있습니다.

 

 

 

 

 

Q. 코로나 이후 소비시장이 급격히 침체되었음에도 불구하고 온라인 명품 커머스 시장은 급성장을 거듭하고 있는데요. 이런 상황에서 명품 커머스 시장의 현재 그리고 미래를 어떻게 생각하시나요?


명품 시장의 성장은 이미 예견된 일이었다고 생각합니다. 백화점 등 제한된 유통 채널을 통해서만 브랜드와 만날 수 있던 과거와 달리, 현재는 직구와 같이 다양한 방법을 통해서 브랜드와 만날 수 있게 됐습니다. 브랜드와 소비자가 가까워지면서 가격이 내려가고 고객군이 늘어났고, 그에 따라서 시장이 성장하고 있는 거구요. 브랜드들은 앞으로 더 적극적으로 D2C(Direct to Customer)할 거고, 시장은 계속 커질 거라 생각합니다. 이에 따라 세컨핸즈 시장도 함께 더 커질 거라 생각합니다. 지금까지는 명품 가방 하나를 오래도록 고민하다가 구매하고, 몇 년 들다가 장롱에 묵혀 두는 경우가 많았다면 앞으로는 명품도 자동차처럼 몇년 쓰다가 팔고 새로운 상품을 구입하는 게 당연시될 거라 생각해요. 그런 인식의 변화를 만들어 나가는 게 저희의 목표이기도 하구요.

 

 


Q. 현재 엑스클로젯이 마주하고 있는 가장 큰 난제는 무엇인가요?


저희가 법인 설립한지는 이제 1년이 조금 지났고, 서비스를 런칭한 지는 8개월이 조금 넘었어요. 그러다 보니 우선은 고객에게 저희 서비스를 알리고 경험할 수 있게 만드는 게 가장 중요한 목표인데요. 그를 위한 타겟팅에서 난항을 겪고 있습니다. 중고 명품은 초고관여 제품이다 보니 불특정 다수를 상대로 한 매스마케팅이 어려운 시장입니다. 게다가 저희 사업 모델이 리세일이다보니 상품을 구매해서 판매하게 되는데요. 넓게 보면 같은 고객으로 볼 수 있지만, 단기적으로는 다른 두 고객 집단이 있는 셈이 됩니다. 또 구찌와 에르메스의 타겟층이 다르듯 이 안에서도 브랜드에 따라서 타겟층이 나뉘니, 딱 맞춰서 타겟팅을 하기가 어렵더라구요. 기존 이커머스 시장과도 타겟이 상이하기 때문에 이커머스 레퍼런스가 큰 도움이 되지도 않고요. 이 부분을 해소하는 게 저희의 가장 큰 과제입니다. 타겟을 다양한 각도에서 정의해보려는 고민과 노력을 많이 하고 있습니다.

 

 

 

 

 

Q. 엑스클로젯은 1년 남짓한 기간 동안 대규모 투자를 받는 등 빠르게 성장하고 있습니다. 성공 비결이 무엇이라 생각하시는지 궁금합니다.


스타트업에서 가장 중요한 건 결국 같이 하는 사람이라고 생각합니다. 시장과 상황이 아무리 바뀌어도, 같이 일하는 사람들이 좋으면 결국 무언가는 해내더라구요. 저희 팀에는 서로 같이 일해본 경험이 있는 분들이 많다 보니 팀워크가 좋고, 여기에 각 분야에서 전문성이 있으신 분들이 새로 조인하시면서 시너지가 나고 있는 것 같습니다.또, 저와 대표님이 스타트업들을 많이 만나고 함께 일을 해온 경험이 있다 보니까 회사가 빠르게 성장하기 위해서 나가야 할 큰 방향에 대해서는 올바르게 설정하고 진행하고 있다고 믿고 있습니다. 투자
사와 스타트업 대표님들을 포함해서 주위에서 도움 주시는 분들도 많이 계시구요.

 


Q. 세컨핸즈’는 ‘중고 명품 커머스’가 아닌 ‘중고 거래 서비스’ 스타트업을 표방하고 있는데요. 엑스클로젯 이후 생각하고 계신 사업확장 계획이 있는지 여쭙고 싶습니다.


저희의 비전은 중고 상품의 구매자와 판매자 모두에게 가장 이상적인 중고 거래 서비스를 제공하는 것이고, 이 비전 아래에서 시장과 서비스를 확대해 나갈 계획을 하고 있어요. 먼저 시장 측면에서 보면, 개인간 거래가 가장 이상적인 중고 거래 방법인 상품들도 있지만 그렇지 않은 상품들도 있거든요. 가품 이슈가 큰 명품이 대표적인 예시구요. 저희는 이렇게 개인간 거래가 어려운 시장 중에서 저희 기술로 엣지를 만들어 나갈 수 있는 곳부터 지속적으로 시장을 확대해 나갈 예정입니다.

두번째로 서비스 측면에서는, 중고 상품을 구매 또는 판매하시는 고객마다 가지고 있는 각기 다른 니즈를 충족시킬 수 있는 서비스들을 런칭하고자 합니다. 이를 통해 중고 거래를 희망하는 어떤 고객이와도 만족하실 만한 서비스, 중고 상품의 거래를 하려고 하면 가장 먼저 찾는 서비스로 성장해 나가려고 합니다.

 


Q.  마지막으로 모비인사이드 구독자들에게 한마디 부탁드립니다.


다른 어떤 서비스보다 더 만족스러운 경험을 제공해드릴 수 있다고 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다. 집에서 안 쓰시는 명품이 있으시거나, 갖고 싶은 명품이 있으시다면 저희 서비스 꼭 한번 이용해주세요. 또 저희는 모든 협업에 대해서 열려 있습니다.

저희와 함께 해보고 싶은 프로젝트 또는 사업 계획이 있으시다면 언제든지 편하게 연락 부탁드립니다. 감사합니다.

 

 

 

 

위의 인터뷰는 모비데이즈 권희정 매니저가 함께했습니다.