주말이면 중고차 매매 단지를 돌며 딜러들과 기싸움을 하던 풍경이 점차 사라지고 있습니다. 대신 사람들은 출퇴근길 스마트폰 화면을 넘기며 내 차를 고릅니다. 이른바 ‘발품’의 시대에서 ‘손품’의 시대로 넘어온 것입니다. 과거 정보 비대칭과 불신의 대명사로 불리던 레몬마켓(Lemon Market)* 중고차 산업은 이제 고도화된 모바일 플랫폼 및 IT 기술과 결합하여 ‘신뢰를 거래하는 비즈니스’로 완벽하게 탈바꿈했습니다. 2026년 현재, 우리는 왜 중고차 플랫폼 앱에 열광하며, 브랜드들은 치열한 경쟁 속에서 어떤 퍼포먼스 마케팅 전략으로 시장을 선점하고 있을까요?
*레몬마켓(Lemon Market): 시고 맛없는 레몬만 있는 시장처럼 저급품만 유통되는 시장을 뜻하며, 1970년 조지 애컬로프(George Arthur Akerlof) 교수가 논문에서 중고차 사례를 빗대 표현하면서 등장했다
1. 정보의 비대칭성을 깬 중고차 플랫폼의 부상
과거 중고차 시장의 가장 큰 허들은 ‘신뢰 부족’이었습니다. 하지만 현재의 중고차 플랫폼들은 차량의 사고 이력, 소유자 변경 내역, 보험 처리 이력 등 모든 데이터를 투명하게 공개합니다. 플랫폼이 직접 차량을 매입해 진단하고 보증하는 ‘직영 서비스’나 ‘인증 중고차’ 모델이 도입되면서, 소비자들은 마치 이커머스에서 신발을 사듯 수천만 원짜리 자동차를 앱에서 결제하고 집 앞으로 배송받게 되었습니다. 데이터와 플랫폼의 신뢰도가 딜러의 언변을 대체하며 업계 전반의 독보적인 성장 방어력을 구축한 것입니다.
2. “예쁜데 믿음직하네?” 2030이 중고차 앱에 꽂힌 이유
왜 젊은 세대는 오프라인 매장이 아닌 모바일 앱에서 고가의 차량을 구매할까요? 답은 ‘편의성’과 ‘투명성’의 결합에 있습니다. 매장에 방문할 필요 없이 앱 내에서 차량을 꼼꼼히 살피고, AI가 산정한 적정 시세를 실시간으로 비교할 수 있습니다. 패션 플랫폼에서 필터를 걸어 옷을 찾듯, 연식, 주행거리, 옵션 등을 세밀하게 필터링하여 원하는 차량을 단숨에 찾아내는 모바일 최적화 UX/UI가 젊은 층의 폭발적인 수요를 이끌어냈습니다.
3. 플랫폼의 생존법: 인지도를 넘어 ‘퍼포먼스’ 공략
상황이 이렇다 보니 브랜드들의 전략도 완전히 수정되었습니다. 과거에는 대규모 TV CF를 통한 브랜드 인지도 확보가 핵심이었다면, 이제는 실질적인 전환(앱 설치, 차량 조회, 내 차 팔기 리드 생성 등)을 이끌어내는 고도화된 퍼포먼스 마케팅에 사활을 걸고 있습니다. 중고차는 대표적인 고관여 상품이기 때문에, 한 번 조회한 차량이나 유사한 조건의 매물을 지속적으로 노출시키는 다이내믹 리타깃팅(Dynamic Retargeting)과 유저의 라이프사이클에 맞춘 앱 마케팅 전략이 수익성 개선으로 직결되고 있습니다.
4. 우리 브랜드가 살아남으려면?
(퍼포먼스 마케팅 & AI 대응 전략)
중고차 플랫폼이 오프라인 단지를 벗어나 모바일로 내려왔다는 것은 마케팅의 문법이 완전히 바뀌었음을 의미합니다. 이제 마케터들은 단순히 매물을 광고하는 단계를 넘어, 다음의 세 가지 핵심 고지를 점령해야 합니다.
첫째, 맥락(Context)의 경쟁입니다.
이제 소비자는 차가 필요해서 앱을 켜는 것이 아니라, 자신의 라이프스타일 변화에 맞춰 차량을 검색합니다. ‘첫 차를 고민하는 사회초년생을 위한 가성비 매물’, ‘가족이 늘어나 패밀리카로 기변하려는 30대’ 등 구체적인 일상의 시나리오 안에서 타깃팅을 세분화하고, 유저의 맥락에 맞는 매물을 제안해야 전환을 이끌어낼 수 있습니다.
둘째, ‘신뢰 지표’ 중심의 크리에이티브 구성입니다.
중고차 퍼포먼스 광고 소재는 화려한 수식어보다 객관적 증거가 중요합니다. ‘환불 보증’, ‘전문가 100항목 진단 완료’, ‘구매 고객 리뷰 4.9점’과 같은 팩트 중심(Fact-Dense)의 신뢰 지표를 전면에 내세워야 합니다. 구매 과정에서의 불안감을 해소해 주는 것이 곧 광고의 클릭률(CTR)과 전환율을 높이는 핵심 자산입니다.
셋째, 검색의 패러다임 변화에 맞춘 GEO(생성형 검색 최적화) 도입입니다.
이제 소비자는 포털 창에 ‘중고차’를 단일 키워드로 검색하지 않습니다. AI에게 **”1천만 원대 잔고장 없고 연비 좋은 무사고 SUV 중고차 추천해 줘”**라고 구체적인 맥락을 묻기 시작했습니다. 이에 대비해 자사의 플랫폼 데이터(시세, 차량 비교, 보증 정보 등)를 AI가 읽기 쉬운 표(Table)나 불렛 포인트 형식으로 구조화해야 합니다. AI가 답변을 생성할 때 우리 브랜드를 ‘가장 신뢰할 수 있는 소스’로 인용하게 만드는 것(Share of Voice 점유)이 향후 퍼포먼스 마케팅의 생존을 결정지을 것입니다.
