솔직히 말해봅시다. 요즘 광고 효율, 어떠세요?
골프용품 전문몰, 낚시장비 전문몰, 반려동물 프리미엄 용품몰, 캠핑 기어 전문몰. 업종은 달라도, 요즘 이 몰들의 마케팅 팀에서 나오는 말은 신기할 만큼 비슷합니다.
- “광고비는 쓰는데 신규 유입이 영 안 늘어요.”
- “키워드 CPC가 너무 올라버려서 수익이 안 남아요.”
- “충성 고객은 있는데, 거기서 더 어떻게 키워야 할지 모르겠어요.”
이 고민들, 단순히 “광고 최적화를 더 잘하면 되는 문제”가 아닙니다. 구조 자체가 바뀌고 있는 겁니다.
숫자를 한번 보시죠. 글로벌 컨설팅 기업 베인앤드컴퍼니에 따르면 전체 소비자의 80%가 검색의 최소 40%를 제로클릭 결과에 의존한다고 답했습니다. ChatGPT 내 쇼핑 관련 검색은 불과 반년 사이에 약 2배 증가했고요. 캡제미니 리서치의 조사에서는 소비자의 68%가 AI가 추천한 제품을 실제로 구매했는데, 이 수치가 1년 전보다 16%p나 높아진 겁니다.
트렌드코리아 2026이 올해의 키워드로 ‘제로클릭(Zero Click)’을 꼽은 것, 이제는 그냥 흘려듣기엔 좀 무거운 이야기가 됐습니다.
고객이 검색을 안 한다고요?
정확히는 ‘탐색’을 안 합니다
사실 소비자가 검색 자체를 안 하는 건 아닙니다. 다만 방식이 완전히 달라졌습니다.
예전의 온라인 쇼핑은 이랬습니다. ‘캠핑 텐트 추천’을 검색하고 → 결과 1페이지를 쭉 훑고 → 블로그 몇 개 열어보고 → 스마트스토어 들어가서 리뷰 읽고 → 그렇게 30분쯤 지나야 결제했죠.
이제는 Perplexity에 “가을 캠핑용 텐트 추천해줘”라고 입력하면, AI가 브랜드별 특징, 가격대, 실구매자 후기까지 한 화면에 요약해서 바로 던져줍니다. 탐색이 사라진 게 아니라, AI가 대신 해주는 겁니다.
국내도 빠르게 움직이고 있습니다. 네이버의 ‘에이전트N’은 사용자가 검색어를 고민하기 전에 이미 최적의 상품을 먼저 ‘발견’해서 제안합니다. 카카오는 선물하기 서비스에 AI를 탑재해 상품 요약과 추천을 즉시 제공하고, Perplexity의 ‘바이 위드 프로(Buy with Pro)’는 AI 추천 직후 앱 안에서 바로 주문 완료까지 가능하게 만들었습니다.
글로벌은 더 빠릅니다. 랄프로렌은 AI 기반 대화형 쇼핑 서비스를 이미 운영 중이고, 아마존의 ‘Buy for Me’는 추가 탐색이나 별도 결제 없이 원클릭 구매를 현실로 만들었습니다. ChatGPT도 최근 상품 추천부터 구매까지 가능한 쇼핑 기능을 공식 업데이트했고요.
플랫폼들이 일제히 움직이는 방향, 하나로 요약하면 이렇습니다. “소비자가 고민하는 시간을 없애고, 구매를 자동화한다.”
그런데 왜 유독 전문쇼핑몰에게 더 가혹할까요
여기서 중요한 질문이 생깁니다. 이 변화가 왜 전문쇼핑몰에게 특히 타격이 클까요?
AI 에이전트가 상품을 추천할 때 뭘 기준으로 판단하는지 생각해보면 답이 나옵니다. 단순히 싼 가격이나 키워드 매칭이 아닙니다. 브랜드 신뢰도, 콘텐츠 권위성, 구조화된 상품 정보, 실사용자 리뷰의 양과 질이 복합적으로 작용합니다.
쿠팡이나 네이버쇼핑 같은 종합몰은 이미 수백만 건의 거래 데이터와 리뷰, 클릭 패턴이 쌓여 있습니다. AI가 학습하고 추천 근거로 삼을 재료가 넘치는 거죠.
반면 전문쇼핑몰은요? 상품 전문성은 압도적으로 높지만, 거래량은 상대적으로 적고, 리뷰 수도 부족합니다. 상세페이지가 아무리 잘 만들어져 있어도, AI가 파싱하기 어려운 구조인 경우가 대부분이고요. 전문 용어와 카테고리 설계가 사람 눈에는 완벽해 보여도, 알고리즘에게는 낯선 언어일 수 있습니다.
결국 아무리 좋은 상품을 갖고 있어도, AI에게 보이지 않으면 추천받지 못하는 겁니다.
설상가상으로 기존 유입 채널도 동시에 흔들리고 있습니다.
- 네이버 키워드 광고는 CPC 상승으로 ROAS가 무너지고 있고
- 블로그·카페 기반 SEO는 AI 검색 환경이 기존 공식을 뒤흔들며 효력이 줄고
- SNS 콘텐츠 유입은 ‘발견형 쇼핑(Discovery-based Shopping)’으로 진화했는데, 대부분의 전문몰은 이 흐름에 올라타지 못한 상황
세 채널이 동시에 삐걱거리는데 새로운 발견 경로를 아직 못 만들었다면, 솔직히 말씀드리면 지금 꽤 위험한 상태입니다.
전문몰 마케터라면 공감할 3가지 찐 고민
고민 ① “AI 추천에 우리 쇼핑몰이 안 나와요”
특히 주목해야 할 순간이 있습니다. 소비자가 특정 브랜드를 아직 정하지 않은 채로 탐색하는 ‘비브랜드(non-branded) 검색 단계’ 입니다. “등산화 추천해줘”, “초보 낚시 장비 세트 뭐 사야 해”처럼 브랜드명 없이 카테고리로 묻는 그 순간이죠. 바로 이 타이밍에 AI 요약 결과에 의존하는 소비자가 빠르게 늘고 있습니다.
전문쇼핑몰 입장에서는 이게 가장 중요한 신규 고객 접점인데, 정작 이 단계에서 AI에게 발견되지 않는 겁니다. AI가 신뢰 신호(Trust Signal)로 읽는 구조화된 콘텐츠와 데이터가 부족하기 때문입니다.
AEO(Answer Engine Optimization)와 GEO(Generative Engine Optimization) 전략이 지금 당장 필요한 이유가 바로 이겁니다.
고민 ② “충성 고객은 있는데 신규 고객이 안 들어와요”
전문쇼핑몰의 가장 아이러니한 구조입니다. 한번 유입된 고객의 재구매율과 LTV(고객생애가치)는 종합몰이 부러워할 수준인데, 막상 신규 유입을 위해 광고를 돌리면 숫자가 초라하게 나옵니다.
이유는 있습니다. 전문 카테고리는 전환 퍼널이 길고, 충동구매보다는 정보 탐색 후 구매가 이루어지기 때문입니다. 단기 ROAS 지표로만 보면 ‘비효율’처럼 보이지만, 실제로는 가장 충성도 높은 고객을 잡는 과정인 거죠. 문제는 이걸 설득할 수 있는 풀퍼널(Full-Funnel) 성과 측정 체계와 인지부터 전환까지 이어지는 통합 크리에이티브 전략이 없다는 겁니다.
고민 ③ “콘텐츠 만들고 있는데 매출로 안 이어져요”
유튜브도 하고, 인스타그램도 운영합니다. 조회수도 나쁘지 않습니다. 그런데 실구매 전환은 여전히 낮습니다.
사실 이건 콘텐츠 퀄리티 문제가 아닙니다. 대부분의 전문몰 콘텐츠가 ‘정보 제공’이나 ‘브랜드 소개’에서 멈추기 때문입니다. AI 쇼핑에 익숙해진 소비자는 콘텐츠를 보는 그 순간, 구매 욕구가 촉발되고 바로 액션으로 이어지기를 기대합니다. 콘텐츠에 ‘전환 설계’가 내재되어 있어야 한다는 거죠. 아울러 사이트 안에 AI 탐색 경험(AI 검색, AI 챗봇 등)이 없으면, AI 쇼핑에 익숙해진 고객은 탐색 도중 그냥 이탈해버립니다.
결국 핵심은 하나입니다.
전문성을 AI가 이해하는 언어로 바꾸는 것
세 가지 고민의 공통 해법, 하나로 압축됩니다.
전문쇼핑몰이 오랫동안 쌓아온 전문성과 신뢰를, AI 에이전트와 플랫폼 알고리즘이 읽고 추천할 수 있는 형태로 전환하는 것.
이를 위한 전략은 크게 네 가지입니다.
① AEO/GEO 기반 콘텐츠 재설계 단순 SEO를 넘어, AI 답변 엔진이 ‘이 쇼핑몰이 이 카테고리의 권위자’로 인식하도록 콘텐츠 구조를 다시 짜야 합니다. 상품 상세페이지부터 브랜드 스토리, 전문가 콘텐츠까지 AI가 학습하고 추천할 수 있는 형태로 정비해야 하고요. 어떤 질문에도 일관된 브랜드 메시지가 AI를 통해 전달될 수 있도록 콘텐츠 레이어를 차곡차곡 쌓는 게 핵심입니다.
② 풀퍼널 퍼포먼스 전략 단기 ROAS만 보는 시각에서 벗어나, 인지-탐색-전환-재구매 각 단계에 맞는 매체 믹스와 예산 배분 전략이 필요합니다. 전문 카테고리의 긴 구매 여정을 데이터로 추적하고, 각 접점에서 최적의 크리에이티브와 메시지를 운영하는 구조를 만들어야 합니다.
*모비커넥트를 통한 데이터 통합 관리는 이 여정 전체를 하나로 연결하는 핵심 기반이 됩니다.
③ 발견형 쇼핑을 위한 퍼포먼스 크리에이티브 인스타그램 릴스, 유튜브 쇼츠, 틱톡 등 숏폼 채널에서 ‘발견 → 즉시구매’ 퍼널이 자연스럽게 작동하는 크리에이티브가 필요합니다. 콘텐츠를 보다가 “이거 나한테 딱이다” 싶은 순간이 생기고, 그 다음 클릭이 바로 구매로 이어지는 구조요. 이건 동시에 AI 쇼핑 알고리즘이 신뢰 신호로 삼는 사용자 반응 데이터를 자연스럽게 쌓는 과정이기도 합니다.
④ 미디어 파트너십을 통한 신뢰도 레버리지 전문몰의 브랜드 인지도와 신뢰도를 빠르게 끌어올리려면 해당 카테고리 커뮤니티, 전문 미디어, 인플루언서와의 전략적 파트너십이 필수입니다. 이게 단순히 노출 확대만의 이야기가 아닙니다. AI 추천 알고리즘이 신뢰 신호로 삼는 외부 언급과 백링크를 동시에 쌓는 과정이기도 하거든요.
*모비데이즈가 보유한 국내외 미디어 파트너십 네트워크는 이 과정을 훨씬 빠르게 밟을 수 있는 레버리지가 됩니다.
마무리하며:
전문성은 이미 충분합니다. 이제 보여줄 차례입니다.
AI가 쇼핑을 대신 해주는 시대에 두려운 건, 내가 아무리 좋은 상품을 갖고 있어도 AI가 추천하지 않으면 소비자에게 아예 닿을 수 없다는 겁니다.
하지만 뒤집어 보면 이 시대는 전문쇼핑몰에게 오히려 기회입니다. AI 에이전트는 결국 ‘가장 신뢰할 수 있는 전문가’를 추천합니다. 그 신뢰를 AI가 읽을 수 있는 형태로 구축한 전문몰이 이 시대의 진짜 승자가 됩니다.
전문쇼핑몰이 수년간 쌓아온 전문성과 고객 신뢰, 제대로 된 마케팅 전략을 만나면 그 어떤 종합몰도 따라올 수 없는 강력한 무기가 됩니다. AI 쇼핑 시대는 이미 시작됐고, 준비한 브랜드와 그렇지 않은 브랜드의 격차는 지금 이 순간에도 벌어지고 있습니다.
[참고 자료]
- 베인앤드컴퍼니, AI 쇼핑 검색 트렌드 분석 보고서 (2025)
- 캡제미니 리서치 연구소, AI 추천 구매 전환율 조사 (2024)
- 트렌드코리아 2026, 10대 소비 트렌드
- me, 「2026 커머스 트렌드: 플랫폼으로 알아보는 제로클릭 쇼핑」
- ai, 「제로클릭, 그리고 AI 쇼핑의 부상」
