15년 차 CMO로 활약하며 굵직한 성과를 내온 김용훈 소장은,
최근 ‘김용훈 그로스 연구소’를 설립해 마케팅 컨설팅과 후배 양성에 매진하고 있습니다. ‘감’이 아닌 ‘데이터’로 승부하는 1세대 그로스 해커인 그를 만나 스타트업 마케터가 가져야 할 본질적인 태도와 비전에 대해 이야기를 나눴습니다.
Q. 본인 및 회사 소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 전반적인 마케팅 전략 컨설팅 펌 ‘김용훈 그로스 연구소’를 2년째 운영 중인 김용훈입니다. 크래프톤, 번개장터, KT 같은 규모 있는 기업부터 에듀윌, 생활맥주 같은 F&B, 화장품 커머스, IT 솔루션 등 다양한 도메인의 제로투원 스타트업까지 전반적인 마케팅 컨설팅을 돕고 있습니다.
Q. 15년 차 CMO로서 활약하시다가, 연구소를 직접 설립하고 컨설팅과 후배 양성에 집중하게 되신 계기가 궁금합니다.
무언가를 키우는 것을 좋아한다는 개인적인 이유도 있지만, 비즈니스 관점에서는 모든 과정이 ‘유기적인 연결’로 이루어져 있기 때문입니다. 아마존 창립자 제프 베이조스의 ‘플라이휠(Flywheel)’ 선순환 구조처럼, 저희 연구소도 컨설팅을 통해 로우 데이터를 분석하여 시장의 인사이트를 얻고, 이를 바탕으로 아카데미 교육을 진행합니다. 그리고 그 교육 내용을 콘텐츠로 만들어 다시 컨설팅 수주로 이어지는 선순환 구조를 짰습니다. 아카데미에서 잘 성장한 제자들이 컨설팅 실무를 함께 진행하기도 하는 등, 이 구조를 구축하고 확장하는 과정에서 큰 시너지를 경험하고 있습니다.
Q. 한정된 리소스로 살아남아야 하는 스타트업 마케터들이 지금 이 시점, 가장 기민하게 대응해야 할 시장 변화나 트렌드는 무엇이라고 보시나요?
결국 본질적인 ‘데이터’를 봐야 합니다. 많은 마케터들이 남들이 어떤 매체나 채널에서 무엇을 했는지에만 매몰되어, 그것이 내 사업과 연결성이 있는지조차 모른 채 따라 하곤 합니다. 매체나 트렌드에 함몰되기보다는, 본질적으로 내 사업의 프로덕트와 시장, 그리고 고객에 대한 지표와 피드백을 파악하는 것이 우선입니다. 내 사업에 대한 고민이 선행되어야 시야가 넓어지고 훨씬 합리적인 마케팅 전략을 도출할 수 있습니다.
Q. 최근 AI가 실무에 적극 도입되고 있습니다. 기술의 발전 속에서도 마케터가 끝까지 고수해야 할 ‘데이터의 본질’은 무엇이라 보시나요?
데이터의 본질은 아주 단순합니다. 바로 ‘고객이 원하는 것을 찾는 것’입니다. 저희 역시 AI 솔루션을 통해 로우 데이터에서 ‘아하 모먼트(Aha Moment)’를 빠르게 뽑아내고 소재 카피를 작성하는 등 시간 단축의 큰 도움을 받고 있습니다. 하지만 AI는 효율을 높여주는 ‘수단’일 뿐, AI 활용 자체가 ‘목적’이 되어서는 안 됩니다. 핵심은 고객이 진짜 원하는 것을 데이터 속에서 찾아내는 마케터의 본질적 통찰입니다.
Q. ‘감’이 아닌 ‘데이터’를 기반으로 콘텐츠를 기획해 홈페이지 유입 330% 상승이라는 결과를 내셨는데요. 소장님만의 핵심 노하우는 무엇인가요?
소비자들이 보고 싶어 하는 것을 철저하게 ‘숫자’로 파악하는 것입니다. 소비자가 원하는 것만 기획해 만들면 똑같은 인력을 투입하더라도 효율은 몇 배로 뜁니다. 이를 위해 노출수, 조회수, 댓글, 좋아요, 공유, 저장 같은 인게이지먼트 지표부터, URL 링크 클릭 후 유입되어 실제 구매나 회원가입으로 이어졌는지에 대한 전환율까지 다각도로 분석하여 콘텐츠에 반영합니다.
Q. 네이버 SEO나 메타 광고 같은 채널 최적화 영역에서도 AI 활용이 실질적으로 효과가 있다고 보시나요?
가장 큰 장점은 압도적인 ‘속도’입니다. 메타 광고의 콘셉트를 기획하거나 카피라이팅, 스크립트를 작성하는 퍼포먼스 마케팅 관점에서는 무척 유용합니다. 다만 영상을 제작하는 데는 토큰 비용이 너무 비싸 가성비가 떨어지고, 대중의 이목을 끄는 센세이셔널하고 기존의 틀을 깨는 크리에이티브를 창조하기엔 아직 한계가 있습니다. 네이버 SEO 역시 콘텐츠 생산량과 알고리즘 공략에는 도움을 받을 수 있지만, 결국 소비자가 신뢰하지 않는 콘텐츠는 비즈니스적 성과로 이어지지 않으므로 ‘진정성’이 훼손되어서는 안 됩니다.
Q. 일반 고객을 진짜 ‘팬’으로 만드는 본질은 무엇이라고 보시나요?
무엇보다 가장 중요한 첫 번째는 ‘좋은 프로덕트(제품)’입니다. 좋은 제품을 만들고 알리는 것이야말로 그로스 해킹의 핵심입니다.
그 다음은 고객에 대한 ‘진정성’입니다. CRM(고객 관계 관리)을 단순히 알림톡이나 쿠폰을 보내는 행위로만 치부해서는 안 됩니다. 어떻게 하면 이 고객들을 팬으로 만들 수 있을지 깊이 고민하는 진정성이 담겨야 하며, 그렇게 형성된 팬덤은 폭발적인 재구매율과 객단가 상승이라는 데이터로 직결됩니다.
Q. 펫프렌즈 CMO 시절, 버티컬 커머스에서 CRM을 직접 운영하시며 중요하게 봤던 커뮤니케이션 포인트나 인사이트가 있다면 공유해 주세요.
과거 펫프렌즈 물류센터 이전 문제로 배송이 일주일에서 열흘가량 지연된 적이 있었습니다. 이때 4천여 명의 고객에게 사과즙과 수제 쿠키, 편지를 담아 일일이 보내드렸습니다. 생돈이 나가는 일이라 쉽지 않은 결정이었지만, 위기 상황에서 회사가 고객을 생각하는 ‘진정성’을 행동으로 보여준 사례였습니다. 기업의 규모와 상황에 따라 마케팅 전략은 변할 수 있지만, 고객을 향한 꾸준한 커뮤니케이션과 태도는 여전히 유효한 전략입니다.
Q. 흔들리지 않는 마케팅을 위해 실무자가 반드시 내재화해야 할 핵심 철학이 있다면 무엇인가요?
자본주의 관점에서 마케터는 곧 ‘회사의 돈을 벌어오는 사람’이어야 합니다. 겉보기에 멋있는 브랜딩에만 취할 것이 아니라, 회사의 매출 지표를 개선하고 영업이익을 높이는 영리 추구 마인드셋을 갖춰야 합니다. 지표를 기반으로 매트릭스를 만들어 분석해 보면 돈이 새고 있는 캠페인과 돈을 벌어오는 캠페인이 보입니다. 안 좋은 것은 과감히 끄고, 성과가 좋은 것에 자원을 집중해 디벨롭하는 역량을 키워야 합니다.
Q. 커리어 레벨과 상관없이, 결국 대체 불가능한 마케터를 만드는 단 하나의 역량을 꼽는다면 무엇인가요?
단순한 스킬셋이 아닌, ‘매출 증대를 위한 사고력’입니다. 내가 몸담고 있는 사업과 프로덕트에 대해 대표만큼 진심인 태도를 가져야 합니다.
“매체 운영 스킬이나 AI 툴 사용법은 시스템 환경이 변하면 금방 대체되지만, 본질적으로 고객이 좋아할지 고민하고 회사의 기여도로 연결 짓는 기승전결 사고력을 가진 마케터는 결코 대체될 수 없습니다.”
Q. 마지막으로, 김용훈 그로스 연구소가 앞으로 그리는 비전과 목표는 무엇인지 말씀해 주세요.
저희 연구소의 비전은 시장 관점에서 비즈니스 모델을 더욱 정교하게 구조화하는 것입니다. 그리고 궁극적인 미션은 파트너사, 교육생, 직원 등 저와 함께하는 “누구든 쉽게 성장과 성공을 할 수 있게 해주자”는 것입니다. 수많은 기업들의 문제점을 빠르게 파악하고 해결해 주며, 그들이 성장하는 길을 스스로 찾을 수 있도록 돕는 역할을 앞으로도 계속해 나가고 싶습니다.
[Editor’s Note]김용훈 소장과의 인터뷰를 관통하는 핵심 메시지는 명확했습니다. ‘시장의 변화에는 기민하게 적응하되, 마케팅의 본질은 결코 변해서는 안 된다’는 것이었습니다. 이야기를 나누며, 능력 있는 마케터들이 훗날 자연스럽게 자기 사업을 훌륭하게 꾸려나가는 이유 역시 여기서 찾을 수 있겠다는 생각이 들었습니다. 남의 자원을 운영하면서도 내 회사의 지표와 영업이익을 챙기는 감각을 일찌감치 체화했기 때문이 아닐까요. 비즈니스의 구조를 이해하고 영리를 추구하는 마인드셋을 갖춘 마케터라면, 그 어떤 시스템의 변화 속에서도 대체 불가능한 경쟁력을 발휘할 수 있겠다는 생각이 듭니다. |
[마치며]
마케터가 다뤄야 할 도구와 매체는 앞으로도 끊임없이 진화할 것입니다. 하지만 변화를 발 빠르게 따라가되, 고객을 이해하고 비즈니스 성과를 만들어내는 본질적 역할은 결코 변하지 않아야 합니다.
이번 인터뷰가 화려한 스킬셋을 넘어, 비즈니스의 실질적인 ‘성장’을 치열하게 고민하는 수많은 실무자들에게 흔들리지 않는 명확한 기준점이 되었기를 바랍니다.
