스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
영업 성과 예측(Sales Forecast)이란 영업 파이프라인을 가지고 특정 기간에 따른 매출을 예측하는 것이다. 영업 담당자의 최고 미덕은 목표로 할당된 숫자를 달성하는 것이다. 과정이 아무리 좋아도 결과가 나오지 않으면 답이 없다. 잊지 말아야 할 것이 있는데, 소위 사회적 기업, 비영리 기업이라고 하는 조직도 수익을 낸다는 것이다. 그러니 하물며 비즈니스를 영위하는 스타트업은 반드시 매출 목표를 달성해야 한다. 너무나 당연한 이야기지만 스타트업들을 대상으로 멘토링을 하다 보면, 수익에 대해 너무 막연한 환상만을 갖고 있는 경우가 많다. 훌륭한 영업 담당자라면 (혹은 대표라면) 월 단위로 본인 회사의 매출을 예측할 수 있어야 한다.
영업 담당자가 분기별, 반기별 혹은 연간 영업 목표에 대비하여 얼마만큼의 숫자를 달성하겠다라고 약속하는 것을 성과 예측 확정(Sales Commitment)이라고 한다. 이 단어는 영업 담당자에게 가장 중요한 단어이다. 영업 관련 책을 보면 고객과의 장기적인 관계를 가지고 가야 하며 고객의 성공을 위해 노력해야 한다고 말을 하지만, 실질적으로 영업 담당자는 숫자를 채우지 못하면 생존할 수가 없다. 그래야 영업 조직도, 회사도 유지될 수 있다. 그래서 연도별, 분기별 세일즈 플랜을 세우고 그 목표를 달성해야만 하는데, 성과 예측을 할 때 그 달성률을 예측할 수 있어야 경영진들이 그것에 맞춰 계획을 수정하고 대책을 세울 수 있다.
한가지 다행스러운 것은 성과 예측 확정을 할 때는 일반적으로 3가지 버전으로 한다는 것이다. 성과 예측을 완전하게 정확히 한다는 부담이 있는 영업 담당자에게 약간의 여지를 주는 것이다. 따라서 아래 표와 같이 최악의 영업 시나리오, 최상의 영업 시나리오를 고려하여 보고하는 것도 요령이다.
<성과 예측 확정의 3가지 버전>
1. 최악의 성과 예측 확정 (Worst-case Commitment)
Worst-case 숫자는 영업 상황이 최악의 시나리오로 갔을 때 채울 수 있는 최소의 영업 달성 예상액이다. 영업팀장은 상부에 보고할 때 항상 최악의 시나리오를 산정을 해서 보수적으로 보고를 해야 할 경우가 있다. 어휘 상으로는 부정적으로 들리겠지만, 사실상 가장 현실적인 숫자라고 할 수 있다.
2. 기본 성과 예측 확정 (Most-likely Commitment)
긍정적인 면과 부정적인 면을 모두 종합적으로 고려했을 때 확률적으로 가장 근접할 만한 예상 달성 숫자이다. 영업팀장이 상부에 보고할 때, Most-likely forecast 숫자가 매 분기마다 적중률이 높다면 그 영업팀장은 굉장히 신뢰 받는 매니저로 자리매김할 가능성이 높다.
3. 최상의 성과 예측 확정 (Best-case Commitment)
반대로 영업 상황이 최상의 시나리오로 흘렀을 때, 즉 예상 외의 거래가 클로징 되어 최대치로 달성할 수 있는 성과 예측 숫자를 말한다.
[유장준의 스타트업 세일즈] 시리즈
– (28) 영업 깔때기 모델의 단계별 고객 발견 방법
– (27) 당신이 이메일 보다 전화를 해야 하는 이유
– (26) 직원 채용 시 유의할 점
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