플레이디 김진규입니다. 아마존 글로벌 셀링에 대해 개략적으로 다룬 지난 칼럼에 이어, 좀 더 구체적인 내용들을 하나씩 소개 드릴까 합니다. 오늘의 주제는 아마존 상품 리스팅입니다.
상품 리스팅, 즉 셀러인 내 상품을 Amazon.com에 등록해서 검색 결과로 노출되게끔 하는 것을 의미하는데요. 관련된 여러 내용들을 논하기 전에 아마존 마켓 플레이스의 특징 한 가지를 짚고 넘어가면 좋을 것 같습니다.
아마존은 “하나의 상품을 단일 혹은 복수의 셀러가 판매”하는 마켓 플레이스입니다. 아마존은 셀러로 하여금 GTIN, UPC, EAN, ISBN 같은 상품의 고유 식별 번호를 기준으로 상품을 등록하도록 합니다. 따라서 셀러는 아마존에 없던 상품을 아예 새로 등록하거나, 기존에 상품이 등록된 상태라면 해당 상품을 자신도 판매하겠다는 의사(오퍼)를 표시할 수 있는데요. 결과적으로 고객은 단일한 상품 페이지에서 여러 셀러들의 오퍼를 비교하여 편리하게 상품을 구매할 수 있습니다.
< One Listing, Multi-Seller >
그럼 다시 본론으로 돌아와서, 리스팅한 상품이 실제 어떻게 보이는지 한 번 볼까요? 상품 리스팅은 크게 ‘상품 정보’와 ‘리스팅 정보’ 2가지로 나누어집니다. 우선, 상품 정보는 상품명, 이미지, 주요 특징, 그리고 상세 설명처럼 특정 상품에 오퍼를 넣은 모든 셀러가 공유하고 공동 작성하는 정보입니다. 그리고 리스팅 정보는 상품의 상태 (new/used/refurbished), 가격, 배송정보와 같이 오퍼를 넣은 각 셀러가 판매를 위해 차별화하는 정보입니다.
< 상품 정보 예시 >
< 리스팅 정보 예시 >
여기서 잠깐! 위 내용들을 면밀히 살펴본 분이라면 한 가지 의문을 제기할 법합니다. 아마존 특성상 고객이 조회하는 상품 정보(페이지)는 하나일 텐데… 그럼 고객은 여러 셀러의 오퍼 중에 어떤 것을 선택할까요? 바로 여기서 아마존의 바이 박스(buy box) 개념이 등장합니다.
바이 박스는 상품 페이지의 우측에서 ‘장바구니 담기(add to cart)’와 ‘구매하기(buy now)’ 버튼을 표시하는 상자 모양의 UI입니다. 앞서 예시로 보여드린 리스팅 정보가 이 바이 박스에 선택된 셀러의 오퍼 정보인데요. 당연하게도 이 바이 박스는 고객이 상품 페이지를 조회하는 시점에 두드러지게 나타나며, 해당 셀러의 오퍼가 구매로 이어지는데 크게 기여하므로 매우 중요합니다. (한 조사 결과에 따르면 아마존 매출의 약 82%는 이 바이 박스에서 발생한다고 합니다)
<Buy Box 예시>
위와 같이 바이 박스는 여러 셀러의 오퍼가 경쟁할 때 더욱 중요할 것입니다. 그렇다면 바이 박스는 어떻게 획득할 수 있을까요? 가장 기본적인 조건은 셀러가 아마존 판매 시스템인 Seller Central을 professional plan으로 사용해야 한다는 점입니다. (나중에 별도로 다루겠지만, 셀러는 판매 시스템을 이용할 때 individual plan과 professional plan 둘 중 하나를 선택할 수 있습니다) 이외 공식적, 또는 비공식적으로 언급되는 바이 박스 획득 요건은 다음과 같습니다.
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첫째, 상품 판매가(price)입니다. 다른 셀러 대비 내 상품의 판매가가 얼마나 경쟁력이 있는지가 고려됩니다.
둘째, 고객 주문처리(fulfillment)입니다. 배송을 적시에 빠르게 해주는지, 고객 문의가 있을 때 빠르고 정확하게 응대할 수 있는지가 고려됩니다. 아무래도 이 지표는 해당 업무를 대행해주는 FBA(Fulfillment by Amazon)를 사용할 경우 유리할 수 있습니다.
셋째, 셀러에 대한 고객의 피드백(feedback)입니다. 특정 셀러에게 상품을 구매한 고객은 해당 셀러에게 리뷰와 별 5개 이내의 평점을 남길 수 있습니다.
넷째, 충분한 재고(stock) 유무입니다. 재고가 없으면 바이 박스 획득이 불가합니다.
다섯째, 판매 이력(selling period)입니다. 신규 셀러에게 어찌 보면 불리한 요건이지만, 아마존이 가급적 고객에게 검증된 셀러를 소개하고자 한다고 생각해볼 수 있겠습니다.
한편, 바이 박스 획득은 아마존의 광고 상품인 Sponsored Product와 Sponsored Brand 집행을 위한 기본 요건이기도 한데요. 이처럼 중요한 바이 박스를 내가 취급하는 상품이 획득할 수 있는지는 물론 판매 시스템인 Seller Central에서 확인해볼 수 있습니다.
<Buy Box 획득 자격 확인 : Seller Central 재고관리(Manage Inventory)에서 관련 항목을 체크>
마치며
지금까지 아마존 상품 리스팅에 대한 기본적인 개념들을 짚어봤습니다. 다음 칼럼에서는 판매 시스템에서 상품을 리스팅 하는 프로세스와 리스팅 최적화에 대해 소개드릴 예정입니다. 많은 관심 부탁드립니다.
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플레이디와 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
