[반호영의 하드웨어 스타트업의 딜레마] (2) 아이템 선정의 딜레마

2월 16, 2017

네오펙트 반호영 CEO가 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한번 더 소개합니다.

스타트업을 시작하는 사람들은 스스로에게 크게 5가지 질문을 해야한다고 생각한다.

1) 세상의 어떤 문제를 풀려고 하는가?
2) 그게 본인에게 왜 중요한가?
3) 다른 사람들에게도 중요한 문제일까?
4) 내가 혹은 내 팀이 그 문제를 풀 수 있는가?
5) 그리고 다른 사람들보다 내가 어떻게 지속적으로 그 문제를 효율적으로 그리고 효과적으로 잘 풀어낼 수 있을까?

이 5가지 질문은 어떤 스타트업이든 시작부터 끝까지 계속 스스로에게 자문해야 하는 질문이다.

이제 하드웨어 스타트업으로 시각을 좁혀보자. 하드웨어 스타트업이 다른 서비스나 SW 스타트업보다 더 심각하게 부딪히는 질문은 4번째 질문과 5번째 질문이다. 기술기반의 하드웨어 비즈니스는 기본적으로 산업의 진입 장벽이 높은 경우가 많다. 예를들어 TV나 휴대폰과 같이 모든 사람들이 쓰는 제품이거나 이미 시장의 강자가 형성되어 있는 산업군의 경우 스타트업이 들어가서 성과를 낸다는 것은 쉽지 않은 일이다. 물론 샤오미같이 휴대폰 시장에서 파괴적 혁신을 만들어내는 스타트업도 있지만, 정말 쉽지 않은 일이다. 그렇기 때문에 여기서 하드웨어 스타트업의 첫번째 딜레마가 나온다.

큰 시장을 가진 아이템으로 시작할 것인가?
아니면 시장크기가 작아 경쟁이 적은 틈새 시장을 노릴것인가?

두개의 선택지가 그렇게 간단하지만은 않다.

시장이 이미 커져버린 경우에는 확실한 소비자가 있고 제품을 잘 만들어낸다면 큰 대박을 만들수도 있고 제품을 소비자에게 설명하지 않아도 다른 경쟁자들이 설명해주고 있기 때문에 제품에 대한 컨셉 그 자체에 대한 마케팅 /홍보 활동보다는 차별점에 대해서 강조하면 되고 어느정도 성과가 나올 가능성이 높다. 하지만 이 경우에는 정말 수많은 경쟁자들과 피터지는 싸움을 각오해야 한다.

우위를 차지하기 위한 치열한 경쟁이 필요하다 (이미지: shutterstock)

작은 틈새 시장을 노리는 경우, 즉 아무도 신경쓰지 않거나 심지어는 과연 이런 제품이 필요할까? 라는 이야기가 나올 정도로 경쟁자가 없는 아이템을 하는 경우이다. 이 경우 경쟁을 안해도 된다는 장점이 있는 반면에 시장을 창출해야 한다는 부담이 있고 또 투자가 필요하다면 투자자들에게 투자 할 만한 가치가 있다고 설득을 하기가 쉽지 않다. 투자자들은 대부분 모든 사람들이 어느 정도 알고 있는 시장에 대해서 관심을 가지는 경우가 많다.

결국 두 개의 선택지 모두 쉽지 않은 결정이다. 모범 답안이라고 말할 수 있는 것은 “대다수의 사람들이 아직은 알고 있지 않아서 관심을 가지고 있지는 않지만 나중에는 큰 잠재력이 있는 시장으로 성장할 수 있는 그래서 지금은 나 혼자 혹은 적은 수의 경쟁자들만 있는” 결국 이런 답안을 낼 수 있을 것이다.

하지만 이게 말처럼 쉬울까?

미래를 예측하는건 정말 어렵다. 좀 과장하면 마치 ‘남들이 거들떠 보지 않는 건물이나 땅을 헐값에 샀는데 갑자기 재개발이 되어서 대박이 났다’ 정도의 불확실성이 존재한다. 결국 결론은 모른다는 것이다. 선택은 개인적 성향과 가치 판단에 따라 다를 것이다.

이 모든 불확실성 때문에 개인적으로는 2번 질문을 중요시 여긴다. 그 문제가 나에게 어떤 의미인가? 스타트업의 도전은 자기 인생을 걸어야 할 만큼 위험하고 어려운 일이다. 그렇기 때문에 나 스스로가 풀고 싶은 문제여야 한다고 생각한다. 본인이 정말 확신이 있고 그 문제를 푸는데 자신이 있다면 창업자는 때로는 사람들 필요를 만들어 낼 수도 있다. 진정한 혁신가는 소비자의 니즈를 보고 제품을 만들지 않고 소비자의 니즈를 창조해낸다. 하지만 이 접근은 정말 어렵고 위험한 방법이다.

창업 아이템을 선정하는 데 있어 5가지 질문 모두 중요하다. 그리고 사람마다 어떤 질문을 중요하게 여기는지는 제각각 다를 수 있다. 그렇기 때문에 창업은 어렵지만, 재밌는 일이 될 수 있다. 정답없는 문제를 풀어내고 심지어는 남들이 문제라고 생각하지 않는 문제를 발견하는 재미가 있다.