“안 된다”던 관행을 뒤집고 핀테크 판도를 바꾼 Stax의 혁신
창업을 준비하거나 사업을 확장하는 과정에서 가장 자주 마주치는 벽은 무엇일까요? 아마도 기존 시장 플레이어들의 차가운 시선과 “그건 우리 업계 관행상 절대 불가능하다”라는 단호한 거절일 것입니다.
오늘 소개할 스타트업은 기존 금융 업계의 견고한 수익 구조와 거절을 딛고 기업 가치 10억 달러 이상의 유니콘으로 도약한 핀테크 기업 Stax(구 Fattmerchant)입니다. 지속 가능한 비즈니스 모델 설계와 성장의 돌파구를 고민하는 창업가분들을 위해, Stax가 시장의 구조적 한계를 극복하고 폭발적인 성장을 이뤄낸 전략을 정리했습니다.
1. 기술이 아닌 ‘관점의 전환’에서 시작된 창업
혁신적인 창업은 거창하고 복잡한 신기술 개발에서만 시작되지 않습니다. 시장이 오랫동안 방치해 온 불합리한 비효율을 새로운 시각으로 재해석하는 데서 시작됩니다.
Stax의 창업자 수니라 마드하니(Suneera Madhani) 역시 새로운 결제 시스템을 발명한 것이 아니었습니다. 수십 년간 당연하게 여겨지던 기존 결제 대행 업계의 ‘가격 책정 방식(Pricing Model)’에 의문을 제기하고 대안을 마련하고자 했습니다.
[비즈니스 관점의 재설계]
기존 업계 관행: 결제 건당 3~5% 수수료 부과 (매출이 늘수록 소상공인의 부담 가중)
Stax의 혁신: 월 정액 구독료 기반의 SaaS 모델 (매출과 상관없이 투명하고 예측 가능한 월 비용)
2. 왜 기존 업계는 ‘구독형 모델’을 채택하지 못했을까?
수니라 마드하니가 제안한 ‘월 구독형 결제 모델’은 소상공인 입장에선 너무나 매력적인 제안이었지만, 기존 결제 대행 회사들의 경영진은 이를 단번에 거절했습니다. 기존 금융 업계가 이 모델을 채택하지 못한(혹은 안 한) 데에는 견고한 이해관계와 구조적 이유가 있었기 때문입니다.
① ‘거래액 비례 수수료’라는 막대한 꿀단지
기존 결제 대행사들은 고객사(소상공인)의 매출이 커질수록 별도 노력 없이 더 많은 수수료 수입을 얻었습니다. 결제 시스템을 운영하는 데 드는 서버 및 인프라 비용은 거래액이 늘어난다고 해서 비례하여 늘어나지 않는데도, ‘건당 3~5%’라는 퍼센트(%) 수수료 체계 덕분에 기하급수적인 초과 이익을 누리고 있었습니다.
② 복잡하고 불투명한 수수료 구조의 착시 효과
결제 수수료 안에는 카드사 원가, 브랜딩 수수료, PG사 마진 등 수십 가지 요소가 복잡하게 얽혀 있습니다. 기존 업계는 이 복잡성을 일부러 유지했습니다. 수수료 구조가 불투명할수록 소상공인은 자신이 정확히 얼마의 마진을 떼이는지 알기 어려웠고, 이는 결제 대행사들이 숨은 마진을 붙여 높은 수익을 유지하는 정교한 장치가 되었습니다.
③ 자기 살을 깎아 먹는 카니발라이제이션(Cannibalization)의 공포
만약 기존 대형 결제 회사가 ‘월 구독형 모델’을 도입한다면, 가장 결제액이 많은 알짜 대형 고객사부터 구독형으로 갈아탈 것이 명약관화했습니다. 이는 곧 회사 전체 매출의 급격한 감소를 의미했기에, 기존 플레이어들은 이 혁신을 스스로 택할 이유가 전혀 없었습니다. 이러한 구조적 이유로 경영진은 마드하니에게 냉담하게 말했습니다.
“그런 방식으로는 회사가 수익을 낼 수 없다.”
“업계 상식에 맞지 않으며, 우리 비즈니스 기반을 스스로 무너뜨리는 짓이다.”
3. 5만 달러의 초기 자금에서 유니콘으로
남들이 부정적으로 바라보던 불합리한 시장 구조에서 명확한 기회를 포착한 마드하니는 퇴사를 감행했습니다. 2014년, 퇴직금과 가족들의 도움을 모은 단 5만 달러의 자금으로 Fattmerchant(현 Stax)를 설립했지만, 시작부터 거대한 장벽에 가로막혔습니다.
독자적 결제 사업에 필수적인 카드사의 보안 인증(PCI DSS)과 스폰서십 비용은 수십만 달러에 달하는 장벽이었습니다. 마드하니는 기존 인프라망을 빌려 쓰는 화이트레이블(White-label) 우회 전략으로 시스템 구축비를 아꼈지만, 보증금과 규제 준수 비용만으로 초기 자금 5만 달러의 절반 이상이 소진되었습니다.
마케팅조차 엄두를 못 내던 상황에서 직접 만든 웹사이트와 발로 뛰는 현장 영업으로 첫 고객들을 확보했습니다. 업계의 냉담함과 달리, 매달 수수료 폭탄에 고통받던 소상공인들은 Stax의 ‘투명한 고정 월 구독료’에 열광했습니다.
소상공인들의 강력한 지지를 바탕으로 Stax는 결제 대행을 넘어 재무 관리와 데이터 분석을 제공하는 ‘SaaS 통합 금융 플랫폼’으로 성장했습니다. 그 결과 창업 8년 만인 2022년, 누적 결제액 300억 달러와 기업 가치 10억 달러를 돌파하며 유니콘 기업으로 등극했습니다.
4. 판도를 바꾼 Stax 혁신의 핵심: ‘수수료 업자’에서 ‘금융 SaaS’로
Stax가 일으킨 핀테크 판도의 혁신은 단순히 “가격을 싸게 해줬다”에 있지 않습니다. ‘결제 대행업’이라는 산업의 본질 자체를 완전히 새로 정의한 데 있습니다.
과거 결제 대행사: 통행세를 받는 ‘수수료 징수 업자’
Stax의 혁신: 소상공인의 사업 성장을 돕는 ‘구독형 금융 소프트웨어(SaaS)’
기존 금융권은 당장의 수수료 매출 감소를 우려해 이 모델을 외면했지만, 절감 효과를 직접 체감한 소상공인들의 폭발적인 입소문과 업계 최고 수준의 높은 고객 유지율(Retention Rate)은 Stax를 유니콘으로 끌어올린 강력한 성장 엔진이 되었습니다.
5. 창업가를 위한 3가지 핵심 인사이트
① ‘업계 관행’ 뒤에 숨은 기득권의 기회를 포착하라
기존 플레이어들이 “원래 그렇다”라며 바꾸기를 거부하는 관행일수록, 그 속에는 고객의 엄청난 불만이 축적되어 있습니다. 기득권이 자기 살 깎아 먹기(Cannibalization)가 두려워 시도하지 못하는 지점이 신생 스타트업에게는 가장 강력한 기회의 창입니다.
② 투자자보다 ‘고객’을 먼저 설득하라
Stax는 초기 VC의 거절 속에서도, 고객이 매달 눈으로 확인하는 ‘비용 절감’이라는 확실한 가치를 제공하며 고객 신뢰부터 쌓았습니다. 대중과 고객의 신뢰가 축적되면 투자 유치와 기업가치는 자연스럽게 따라옵니다.
③ 1회성 거래를 ‘지속 가능한 관계(SaaS)’로 전환하라
단순 건당 거래 모델은 매번 새로운 거래를 발생시켜야 하지만, 구독형 모델은 고객과의 지속적인 관계를 형성합니다. 비즈니스 모델을 단순 판매나 중개에서 지속 가능한 서비스 형태(SaaS)로 재설계할 수 있는지 고민해야 합니다.
수트와후드 님의 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
