by 남성필 에어브릿지 대표
남성필 대표가 에어브릿지 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
‘권도균의 스타트업 경영 수업’ 책에서는 아래와 같은 문구가 나옵니다.
번뜩이는 아이디어가 떠오르면 사업 계획서를 작성하기 전에 한 시간만이라도 인터넷 검색을 해보기 바란다. (중략) 다른 사람들은 다 아는데 자신만 모른 채 ‘세계 최초’를 부르짖는 벌거벗은 임금님과 같은 창업자는 되지 말자. (권도균)
정말 맞는 말씀이라고 생각합니다.
가끔 머리속을 스치는 번뜩이는 아이디어들이 있습니다. 그러나 그 아이디어의 실체와와 검증 전에 정말 중요한 것은 그 아이디어에 대한 기존의 시도가 정말 없는 것이냐는 것입니다.
만약 정말 열심히 노력해서 이 아이디어를 사업화하려고 했지만, 이미 그 아이디어가 이미 다른 누군가에 의해서 훌륭히 시행되고 있다면 그것만큼 가슴 아픈 일이 없을 것입니다. (이 때는 후회해도 늦습니다.)
따라서 스타트업에게 정말 중요한 것은 자신의 경쟁사가 누군지 알고, 그 경쟁사의 역량을 파악하는 일입니다. 그래서 어떻게 국내 스타트업으로서 해외, 그 중 영미권의 경쟁사들을 파악할 수 있는지를 6단계에 걸쳐 간단히 알아보도록 하겠습니다.
1. TechCrunch를 통한 막검색: 일단 최대한 리스트업!
저희 에어브릿지의 사업 분야는 ‘Deep linking’이기 때문에 우선 테크크런치 홈페이지에 가서 Deep linking을 검색해봅니다. 참고로 테크크런치는 스타트업계의 조선일보(?)와 같은 존재로, 실리콘밸리에서 가장 애독되는 스타트업 및 기술 소식지이기도 합니다.
아니나 다를까.. 검색하자마자 Branch Metrics라는 이름이 눈에 띕니다. 저희의 최대 경쟁사이기도 한 Branch Metrics. 또 내리다보면 Deeplink.me라는 기업에서 새로운 서비스를 출시했다는 내용도 눈에 띕니다.
이런 식으로 10페이지를 넘어가게 되면 웬만한 이름들은 모두 리스트업 할 수 있습니다. 중간에 페이스북, 구글 등과 같은 대형 업체들은 넘겨가면서 처음 보는 서비스명들을 캐치하면됩니다.
한 가지 팁은 Deep linking이라고 하면 Deeplinking, Deep link, Deeplink Deep-linking 등 다양한 검색어를 동원해야 한다는 것입니다. 때로는 이런 부분까지 테크크런치 검색엔진에서 색인을 해놓지 않아서 정말 정확히 일치하는 단어만을 매칭시키는 경우가 있기 때문입니다.
2. 구글 심화 검색을 통한 크로스체크: related 검색을 전격 활용!
단순히 테크크런치를 통해 리스트업하는 것은 완벽하지 않습니다. 분명히 테크크런치에서 주목하지 않은 기업들이 있을 것입니다. 이 경우에는 구글에서 막 검색을 활용하여 끈기있게 리스트업하려는 자세가 가장 중요합니다. 혹은 테크크런치가 아닌 다른 VentureBeat와 같은 미디어를 통해 재차 리스트업을 시도하는 것도 좋은 방법일 것입니다.
그러나, 좀 더 좋은 방법 중 하나는 related 심화 검색을 사용하는 것입니다.
“related:” + 사이트 주소를 입력하게 되면 그 사이트 안의 내용을 구글에서 자연어처리 기술을 통해 자동 분석해 가장 근접한 사이트를 찾아줍니다. 위에서 찾은 Branch Metrics 주소를 related 심화 검색과 함께 사용 시 아니나다를까 하단에 2개 경쟁업체가 바로 식별되는 것을 볼 수 있습니다.
3. CrunchBase를 통한 개괄적 정보 수집: 총 유치한 투자금액을 살펴보는 것이 중요!
이제 리스트업을 했으니, 실제적으로 그 경쟁사들에 대한 개괄적인 정보를 정리해봅시다. 이 경우 가장 사용하기 편한 서비스는 CrunchBase라는 TechCrunch와 동일 회사가 운영하는 기술 기업 및 스타트업 전용 데이터베이스입니다.
들어가서 검색을 하면 아래와 같이 잘 정리된 정보가 나오게 됩니다.
본래 과거 CrunchBase는 아주 작은 카테고리까지도 집요하게 추적해서 분류하고, 해당사의 경쟁사들에 대한 정보를 제공하곤 했습니다. 지금 그 기능이 어디로 갔는지 보이지 않는 것은 아쉬운 일입니다. Powered by: Neo4j라는 문구가 아래에 나온 것으로 보아 아마 인사이트 제공에 사용하는 DB가 관계형 DB인 Neo4j로 바뀌면서 기존의 인사이트의 내용이 살짝 수정되면서 없어졌을 가능성이 있습니다.
어떤 정보가 여기서 가장 중요하느냐는 사람에 따라 다르다고 보지만, 일반적으로 예비 스타트업이 눈여겨 봐야 할 것은 투자금액입니다. 위 Branch Metrics 경우는 총 190억 원에 달하는 $18.1M의 투자금을 유치했다고 나와 있습니다.
스타트업에게 돈은 곧 실행력을 뜻합니다. 이 업체의 현재 상태가 내 서비스와 별로 차이가 나지 않는다고 해도, 이 190억 원의 돈으로 앞으로 얼마나 빠르게 개선될지 미리 가늠해보고, 아예 싸움이 어려울 것 같으면 여기서 물러나는 것이 옳겠습니다.
4. 뉴스 기사와 경쟁사 블로그를 통한 심화 탐독: 내 경쟁사의 자랑거리는 나에게 가장 훌륭한 첩보!
이제 대체적인 리스트업과 개괄이 끝났으면, 실제로 경쟁사들의 제품에 대해서 알아볼 시간입니다. 가장 중요한 5번째 스텝으로 들어가기 전에 우선 경쟁사의 블로그와 관련 기사들을 섭렵할 것을 권합니다.
관련 기사들은 대부분 해당 업체가 배포한 PR용 미디어킷에 따라 작성되었을 가능성이 큽니다. 기사만 읽어도 해당 업체가 주안점을 두고 있는 마케팅 포인트를 알 수 있고, 기존의 제품보다 어떤 점에서 좋다고 선전하는지 알 수 있습니다. 한 마디로 경쟁업체가 당신에게 뉴스 기사로 피칭하고 있는 셈입니다.
또한 해외의 스타트업은 마케팅 앤드포인트를 블로그로 열심히 활용하고 있습니다. 블로그에 들어가면 업계 사정이나 자사 제품에 대한 사용기 등 다양한 내용들이 망라되어 있습니다. 특히 저희의 주요 경쟁사인 URX의 경우 블로그를 통해 신기능에 대한 자랑, 앞으로의 계획 소개, 심지어 업계 지도까지 만들어 공개해놓았으니 이쯤되면 그들의 자랑거리가 저희의 첩보가 되는 셈입니다.
5. 경쟁사 홈페이지 방문 및 서비스 실제 사용: 실제 사용하지 않으면 비판할 수조차 없다.
아마 가장 중요한 교훈일 것 같습니다. 경쟁사 서비스의 홈페이지를 방문하거나, 대충 서비스에 대해서 지레짐작하는 것도 잠깐입니다. 결국은 그 서비스를 사용해봐야 합니다.
저희는 현재까지 총 5개의 경쟁사 제품을 직접 아이디를 만들어서 시운전해가면서 사용해보고 있습니다. 그 과정에서 기획자는 제품에 대한 훌륭한 인사이트를 얻을 수 있고, 개발자는 기술에 대한 통찰을 가져올 수 있으며, 마케터들은 경쟁사의 문구의 포인트를 참조하고, 더욱 더 간결하게 다듬어서 우리의 메시지를 새롭게 살려볼 수 있습니다.
지피지기 백전백승! 경쟁사 서비스에 대한 아주 집요한 사용만이 우리의 서비스를 개선시킬 훌륭한 하나의 포인트로 이어질 수 있습니다.
6. 구글 알리미 통한 사후 관리: 경쟁사도 놀고있지 않다.
이렇게까지 해도 여전히 부족하다고요? 마지막으로 한 가지 팁을 드립니다.
경쟁사가 많고, 치열한 시장에서는 어떤 최신 기능이 출시되고 출시되지 않느냐의 동향이 매우 중요합니다. 저희 딥링킹 시장에서도 나날히 발전하는 여러 기술들이 빠른 시간 안에 선보이고 있는데요. 그렇기 때문에 언제나 구글 알리미를 통해 새로운 정보를 탐색해볼 필요가 있습니다.
이와 같이 저는 때에 따라 7개에서 15개 정도의 토픽에 대해 매일 점심에 구글 메일을 통해 최신 뉴스를 받아보고 있습니다.
이렇게 하여 당연히 경쟁사들이 뭘 출시할지 미리 알 수는 없지만, 그 날 오후에 투자자분을 만나서 업계 최신 동향과 경쟁사의 움직임에 대해 가장 최신의 소식으로 논의하고 말씀드릴 수는 있습니다. 적어도 눈뜨고 코베이는 일은 없게 되는 것이죠.
에어브릿지는 스타트업이지만, 이렇듯 집요한 구글 검색을 통해서 경쟁사에 대해서 매일매일 알아보고 있고, 실제로 이 중 우수한 경쟁사의 제품을 사용해봄으로써 현재 기획에 적극 반영하고 있습니다. 저희는 사용하고 있는 경쟁사의 제품을 5개에서 10개로, 20개로 늘려감을 통해 더욱 차별되고, 핵심만을 추려낸 제품이 되고자합니다. 경쟁사 제품들을 처음에 봤을 때는 언제 따라가나 막막했는데, 지금은 어느덧 이들과는 차별되는 저희의 핵심 기능을 갖추고 있는 것 같아 뿌듯하고 좋습니다.
*메인 사진 출처: Shutterstock.com