스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
경영의 세계에서 널리 통용되는 공식 언어는 다름 아닌 ‘숫자’다. 그리고 어떤 사람이 회사 경영과 관련된 일에 대해서 숫자로 표현을 못한다면, 그 사람은 그것에 대해서 아무것도 모른다는 것을 의미한다.
가령 누군가가 ‘내년 사업 계획은 어떻게 되십니까?’라고 묻는다면, 경험이 풍부한 경영자는 ‘전년 대비 15% 성장을 목표로 하고 있습니다.’라고 답할 것이다. 반대로 경험이 부족한 초보 경영자는 모호한 ‘부사’를 즐겨 쓴다. 같은 질문에 대하여 초보 경영자는 ‘내년에는 더욱더 열심히 해서 최대한의 매출을 이뤄낼 것입니다.’라고 답을 할 것이다. 필자의 귀에는 ‘내년에 어떻게 할지 잘 모르겠습니다.’라는 의미로 들릴 뿐이다.
현재를 2017년 4분기라 가정하면, 아직 2017년 영업일이 끝난 게 아니기 때문에 정확한 2017년 영업 결과를 알 수는 없다. 그러나 4분기의 예상 매출을 잡아서 결과 리포트에 적용할 수 있을 것이다. 2017년이 끝나지 않은 상태에서 누군가가 2017년 매출이 얼마냐고 물어보더라도 답을 할 수 있어야 한다. 영업 담당자는 이미 정리가 된 숫자를 논하는 사람이 아니다. 그런 업무는 회계 담당자가 하는 일이다.
영업 담당자는 성과 예측(Forecast)을 할 줄 알아야 한다. 가끔 어떤 영업 담당자는 경영진에게도 귀띔을 해주지 않고 있다가 별안간에 큰 거래를 따오고 으쓱해하는 경우가 있는데, 회사 차원에서는 크게 환영받지 못할 일이다. 성과 예측되지 않았던 거래이기 때문이다. 그런 영업 담당자는 경영진으로부터 신뢰를 받을 수 없다.
2017년 영업 결과를 작성했다면, 2018년 영업 목표를 예측하기 전에 반드시 리뷰와 대책의 시간을 가져야 한다. 2017년을 돌아보니 영업적으로 어떤 점은 잘했고 어떤 점은 못했는지를 평가해야 한다. 온라인 및 오프라인 유통 채널을 잘 공략하고 있는지, 대리점으로부터의 불만 사항은 없었는지, 소비자들의 불만 사항은 없었는지, 배송 및 A/S 이슈도 점검해보자. 연간 목표의 경우, 거시적인 경제 지표, 경기 선행 지수 등을 파악하고 글로벌 서비스의 경우는 전 세계의 변수들을 예측하여 한 해의 영업 목표를 조율하도록 한다.
[Cast Study] 아웃도어용 스마트장비 스타트업 ‘알투기어(R2GEAR)’의 영업 목표 설정 사례 (2017년 4분기 현재 기준)
이를 구체적인 숫자가 담긴 리포트로 영업 성과 예측을 관리할 때는 아래와 같이 하면 된다. 제품 1개당 평균 가격을 15만 원으로 책정하고, 그에 따른 판매량과 매출액을 적용했다. 여기서 YoY (Year on Year)와 QoQ (Quarter on Quarter)라는 용어가 있는데, YoY는 말 그대로 전년 대비 증감률이고, QoQ는 직전 분기 대비 증감률이다. 이 영업 계획대로 2018년을 마감한다면 최종적으로 약 6,500만 원의 총이익이 발생할 것이다. 따라서 이 회사는 2018년에 다행스럽게도 의미있는 매출은 발생할 것이지만, 아직 직원들에게 제대로 된 급여를 줄 만한 사정은 못 될 것이다. 그러나 2019년에 계속해서 성장을 거듭한다면 점차 개선될 여지가 충분하다.
위에서 연간, 분기별로 영업 성과 예측을 했다면, 이제 더 짧은 주기의 영업 계획도 필요하다. 통상적으로 기업에서 가장 짧은 시간 단위의 미팅 간격이 주간 미팅이다 보니, 영업 목표 역시 주간 단위가 가장 작은 관리 시간 단위이다. 일별로 관리하는 것은 솔직히 조금 힘들다. 매니저가 매일 마다 체크하기도 힘들고 담당자 또한 일정이 불규칙할 수 있기 때문이다. 어떤 날은 세미나에서 발표를 할 수도 있고 어떤 날은 휴가일지도 모른다.
월간 목표는 연간 목표를 단순히 12로 등분하는 것이 아니다. 매월 타겟이 같을 수가 없기 때문에 세밀하게 짜야한다. 2월 달은 28일까지 있고, 겨울과 가을에는 민족의 명절이 있다. 7~8월 달에는 여름휴가가 집중되며 12~1월 달에는 연말연시로 정신이 없다. 그리고 교육 사업 쪽에서는 학기의 개강과 방학이라는 특수성도 있다. 따라서 해당 산업의 월별 특수성을 잘 확인하고 목표를 정하도록 한다. 월간 영업 목표는 독자들이 각자 본인 회사의 상황을 파악하여 작성해 보도록 하자.
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