[스타트업 세일즈 바이블] 영업 실적관리 및 코칭의 기본

영업조직 리더의 핵심 업무는 한 조직 또는 팀의 실적을 관리하고 조직원들을 코칭하는 것이다.

영업 조직의 실적 관리는 크게 세 부분으로 나뉜다.

1. 파이프라인 전체
2. 주요 영업기회
3. 실적 예측 (Forecasting)

​

실적 관리에 전제가 되는 수치들

실적 관리를 위해 리더가 이해하고 있어야 할 수치들은 다음과 같다.

아래에 대한 수치들을 알고 있어야 제대로 된 코칭이 가능하다.

• 매출 목표

• 거래당 평균 금액

• 세일즈 사이클: 하나의 영업 기회를 발굴하고 수주하기까지 걸리는 시간

• 수주 확률: 각 단계의 영업 기회가 최종적으로 성사되는 확률

• 필요 파이프라인 배수

• 잠재 고객 발굴에 필요한 시간

• 마케팅 기여: 리드 수 및 전환율

기본적인 실적 관리 프로세스

세일즈 사이클이 6개월이라면 이번 분기 우리 조직의 실적은 두 분기 전에 만든 영업기회들이 결과로 나타나는 것이라고 볼 수 있다. 따라서 영업 팀의 실적을 관리는 파이프라인의 상태를 확인하는 것에서 시작한다. 그 흐름은 아래와 같다.

1. 현재 파이프라인의 상황 점검: 타겟 달성이 가능한지 가늠
2. 파이프라인이 부족하다면 새로운 영업기회 생성
3. 생성한 각 영업 기회를 다음 단계로 진전
4. 현재 보유한 파이프라인을 기반으로 실적 예상
5. 위 분석들을 정확하게 하기 위해 현재 파이프라인에 들어있는 데이터의 정확도를 지속적으로 점검

​

실적관리를 위한 코칭 세션의 흐름

코칭을 통해 팀원들의 액션을 끌어내기 위해서는 아래와 같은 흐름을 따르면 좋다.

1. 정보 수집
2. 코칭 분위기 조성: 팀원에게 심리적 안정감을 심어주어야 한다.
3. 코칭 포인트 찾기: 현 상황(As-Is)과 원하는 결과물(To-Be) 간의 차이를 찾는다.
4. 원인과 해결의 방향 찾기
5. 액션에 대한 합의: 기한을 포함한 구체적인 행동 계획을 세운다.

​

두 가지 코칭 스타일

코칭 분위기 조성에 대해 부가 설명을 덧붙인다. 코칭 스타일은 크게 지시형(directive)과 비지시형(non-directive)으로 나눌 수 있으며, 팀원에게 어떤 스타일을 더 선호하는지 확인하는 것을 추천한다.

• 지시적 코칭은 코치가 멘티에게 명확한 지침과 구체적인 피드백을 제공하는 데 더 중점을 둔다. 팀원이 주니어일수록 지시형 코칭 스타일을 선호하는 경향이 있다.

• 비지시적 코칭은 코칭 대상자의 생각과 문제 해결 프로세스를 촉진하는 데 더 중점을 둔다. 코치는 질문을 하고 적극적으로 경청하며 멘티가 스스로 해결책과 아이디어를 생각해 내도록 격려하는 역할을 한다.

두 스타일 모두 강점과 약점이 있으며 숙련된 코치는 코칭 세션의 상황과 코칭 대상자의 요구 사항에 따라 두 가지를 조합하여 사용하는 경우가 많다.

※  본 포스팅은 제가 집필한 책 <스타트업 세일즈 바이블>의 내용 일부를 각색한 것입니다.