D2C의 개념

 

D2C란 Direct to Customer의 약자로 유통단계를 없애고 기업이 직접 소비자와 거래하는 즉, ‘자사몰’ 형태의 비즈니스 모델을 뜻한다. DC2와 같은 직접판매 모델은 도매 유통 대비 10-15% 그리고 소매업체와 비교해서 약 15%-40%의 비용을 절감할 수 있다고 한다.

 

 

| D2C 의 대표적 성공 사례: 나이키

 

D2C 의 대표적인 성공사례로는 ‘나이키’를 꼽을 수 있는데, 2019년 나이키는 아마존을 탈퇴한 후, D2C 유통 전략에 집중하며 2021년 매출의 40%를 D2C에서 발생시키는데 성공하며 2023년까지 전체 매출의 30%를 전자상거래로 달성하겠다는 목표를 세웠지만 이미 목표를 달성 하게 되며 2023년, 올해는 D2C의 비중이 50%에 이를 것으로 예상되고 있다.

나이키는 D2C 전략을 통해 고객 데이터를 모으고, 이들의 니즈와 페인포인트를 발굴하고, 소비자의 트랜드를 빠르게 반영하며 계속해서 변화를 시도하며 성장해나갈 수 있었을 뿐만 아니라, D2C 모델을 통해 직접적으로 고객들과 소통하고, 고객 경험 강화를 통한 브랜드 경험을 제공하며 패션플랫폼이자 유통플랫폼으로 성장하는데 성공할 수 있었다.

 

 

 

D2C 비즈니스 모델의 급부상

 

코로나-19로 인해 사람들은 모든 생활을 ‘언택트’로 해결하게 되며 언택트 시대에서 소비자, 판매자, 유통채널 전반에 걸쳐 소비 트렌드가 변화되기 시작하였고, 이러한 상황에서 브랜드 경쟁력을 높이는 핵심 요소로 D2C 전략이 급부상하기 시작하였다.

Statista에 따르면 2021년, D2C 전자상거래 매출은 미국에서 1,280억에 달했으며, 2024년까지 시장 규모는 2,130달러까지 성장할 것으로 예상하고 있다. 한국의 경우, D2C 모델을 도입한 기업들은 투자자와 소비자 모두 중개 소매업체가 없는 경쟁력을 선호함에 따라 적극적인 인수합병과 신규 자금 조달을 통해 규모를 키우고 있다.

이처럼 펜데믹 이후로 어려움을 겪었던 기업들이 수익성 개선을 위해 국내외 기업들은 D2C 모델을 도입하는 것에 몰두하고 있음을 알 수 있는데, 아래 국내 D2C 기업들의 사례에 대해 살펴보도록 하자.

 

 

 

1. 삼성물산 패션 부문 SSF샵

 

 

 

 

• SSF샵은 펜데믹 당시(2021년) 357억원의 영업손실을 냈으나, 자사몰로의 전환과 동시에 오픈마켓 의존도를 낮추며 영업손실을 낸지 1년만(2022년)에 흑자전환에 성공하며 1000억원의 영업이익을 거두었다고 한다.
  
  
• 소비자가 SSF샵을 통해 구경하고 발견하는 재미를 경험할 수 있도록 UXUI를 개편하고 실시간 랭킹코너를 개선하며 소비자의 구매행동과 의사결정을 빠르게 도울 수 있도록 서비스를 제공하고 있다.
  
  
• 삼성물산 패션 부문 관계자는 엔데믹 이후 거리두기 완화로 실적이 증가하였으며, 브랜드를 중심으로 온라인 사업을 강화한 것이 톡톡한 역할을 하였다고 전달했다.

 

 

2. 안다르

 

 

 

 

• 안다르는 백화점 등 입점됨 50여개의 오프라인 매장을 제외하고는 자사 온라인 스토어를 통해서만 제품을 판매하고 있다.
  
  
• 소비자와 직접 소통한다는 안다르의 D2C 전략의 인환으로 자체 라이브커머스 시스템 도입을 하였다. 안다르는 첫 라이브 방송임에도 불구하고 누적 시청자 수 5만명을 넘기며 소비자 열기를 실감하며 관계자는 앞으로 소비자들에게 더욱 만족스러운 제품과 콘텐츠를 제공하기 위한 혁신을 이어 나가겠다고 말한 바 있다.
  
  
• 안다르는 창업 3년만에 매출 400억 돌파, 매출액은 직전분기(2021년) 대비 99%가량 성장 및 영업이익은 58억원 증가하며 역대 최대 분기 실적을 달성하는데 성공하였다. 현재 안다르의 전체 매출 중 72%는 고객과 직접 소통할 수 있는 D2C 채널에서 발생하고 있다고 한다.
  
  
• 안다르의 흑자전환 성공의 요인으로는 우수한 품질과 D2C 판매전략의 성공과 데이터 드리븐 전략을 성공 요인으로 꼽았다.

 

 

3. 휠라

 

 

 

 

• ‘프리미엄 라이프스타일 스포츠 브랜드’로의 재도약을 선포하며 전명 개편한 공식 온라인 스토어를 올해 2월 정식 오픈하였다. 
  
  
• 단순한 구매 채널을 넘어 다양한 브랜드 콘텐츠를 경험하는 디지털 플래그십 스토어로 탈바꿈하며 직관적인 인터페이스와 사용자 편의성을 강화하였다고 한다.
  
  
• 온라인 자체 간편결제 시스템 ‘휠라페이’ 서비스를 도입할 예정이며 휠라 관계자는 온라인 스토어를 ‘디지털 플래그십 스토어’ 로 선보일 예정이라고 밝힌바 있다.

 

 

 

D2C 비즈니스 모델의 장단점

 

 

장점

 

1. 유통 수수료 절감으로 인한 수익 증대

: 제품을 판매하기 위해 유통 채널을 거치게 되면 유통 수수료가 붙게 되는데, 자사몰로 가게 되면 수수료를 절감하며 수익을 두배로 늘리게 될 수 있거나 물건을 더 저렴하게 판매할 수 있게 된다. (가격을 많이 제어할 수 있으며 안정적인 매출을 발생시킬 수 있다는 장점이 있음)

 

2. 브랜드 이미지 강조 및 스토리 전달 효과

: 자사몰(홈페이지)을 통해 브랜드 스토리를 다루고, 서비스에 녹임으로써 자사만의 브랜드 이미지를 강조할 수 있는 효과가 있다. 이러한 브랜드 스토리는 다른 경쟁 업체들과 비교했을 때 브랜드만의 ‘차별성’을 만들어낼 수 있고, 브랜드의 정체성을 녹여낸 상품은 고객들의 마음을 사로잡을 수 있는 요소로 작용될 수 있다.

 

3. 정량적 ‘데이터’ 쌓기

: D2C의 가장 큰 장점 중 하나이자 가장 중요한 인사이트를 얻을 수 있는 부분은 자사몰을 통해 ‘고객 데이터’를 쌓을 수 있다는 사실이다.  웹사이트로 유입된 고객 분석을 통해 이용자 맞춤 프로모션, 가장 많이 판매된 상품, 가장 많이 검색된 상품, 가장 클릭을 많이 한 상품 등의 유용한 데이터들을 뽑아내는 것이 가능하고 인사이트를 도출해내며 올바른 고객에게 올바른 메세지를 타겟팅하는데 도움이 될 수 있다.

또한, 유료 광고와 키워드 데이터 분석을 통해 광고 메세지와 예산을 신속하게 조정할 수 있고 사용자의 검색 기록에 대한 통찰력을 제공하는 매우 정량적인 실시간 데이터를 얻을 수 있다는 장점이 있다.

 

4. 브랜드 충성도 및 고객 참여 증가

: D2C는 브랜딩, 메시징, 브랜드 가치 등 브랜드의 모든 것을 완전히 관할하며 자사 채널을 통해 고객들과 상호작용하고 공감하고 소통할 수 있다는 점에서 고객 참여를 증가시키며 잠재고객 유입 및 충성고객을 만들어낼 수 있다는 장점이 있다.

 

 

단점

 

1. 치열한 경쟁

: D2C는 사실 몇십년 전부터 존재했던 개념이며, 펜데믹으로 인해 온라인 쇼핑의 수요가 높아지게 되며 대기업 뿐만 아니라 D2C 비즈니스 모델을 활용하려는 기업들이 많아지게 됨으로써 경쟁이 치열해짐에 따라 기업마다의 ‘차별화’ 전략이 경쟁우위를 차지할 만큼 중요해지고 있다.

 

2. 책임에 대한 부담

: 소비자에게 제품이 전달되기까지의 과정에서 배송, 고객 정보, 재무 데이터 등과 같은 부분에서의 책임을 자사가 져야 한다는 점에서 신경을 써야 할 부분이 더욱 많아지게 된다는 단점이 있다. 특히 최근에는 고객 데이터 유출 사례가 증가하게 되며 이러한 문제는 고객들에게 브랜드에 대한 좋지 않은 인식을 심어줄 수 있으므로 더욱이 주의해야 할 필요성이 제기된다.

 

3. 운영의 어려움

: 가격관리, 영업 역량과 물류 및 배송 측면 등 다방면에서의 관리가 필요하기 때문에 운영의 어려움을 맞닥뜨릴 수 있다. 따라서 스타트업이나 신규 업체들이 운영하기에는 어느정도의 리스크가 있다는 단점이 있다.

 

 

 

 

마무리

 

D2C의 개념과 사례들을 살펴보며 이커머스 업계들이 얼마나 성장해왔는지, 그리고 어떠한 전략들을 통해 수익을 올릴 수 있었는지 등을 파악하며 ‘브랜딩’의 중요성과 파워를 실감할 수 있게 된 것 같다.

D2C 비즈니스 모델은 어떻게 보면 브랜드의 가치를 극대화 시키고, 고객들과의 접점을 통한 소통과 참여 그리고 공감을 이끌어내며 고객들에게는 브랜드만의 ‘가치’를 전달하고, 비즈니스적 측면에서는 ‘고객유입’과 ‘수익성 향상’이라는 효과를 기대할 수 있다. 현재 D2C 비즈니스 모델은 패션, 뷰티, 식품, 생필품 등 다양한 산업에 도입되며 고객들에게 서비스를 제공하고 있으며 앞으로 더욱 많은 산업에서의 전환도 기대할 수 있을 것으로 예상된다.

하지만 D2C로의 전환을 위해서는 고객들을 타깃할만한 브랜드만의 스토리와 제품들을 충분히 프로덕트에 녹여 ‘차별화’전략이 필요하며, 고객에게 어떤 가치를 제공해줄 수 있는지, 어떤 방식으로 소통하며 참여를 이끌어낼 것인지에 대한 방안들을 생각할 필요성이 있으며, 유통과 생산 역시 자사 스스로가 책임져야 하는 문제이므로 궁극적으로는 고객에게 D2C전환을 통한 어떤 새로운 ‘가치’와 ‘고객경험’을 제공해줄 수 있을지에 대해 끊임없이 고민해야할 필요성이 있다고 생각된다.

 

 

 

[참고 아티클]

플래그십 매장부터 전자상 거래까지, 나이키 날개 된 ‘d2c’ | 머니투데이

SSF샵, LF몰, 케이빌리지, 휠라 직접 온라인몰 키우는 패션기업 왜? | NEWSIS

안다르, 2분기 매출 541억 역대 최대 달성 “글로벌 최고 브랜드로 도약” | 디지틀조선일보

휠라코리아, D2C 역량 강화 위해 온라인 스토어 리뉴얼 오픈 | 이뉴스투데이

The benefits and risks of direct-to-consumer strategies in manufacturing | Liberty Mutual

 

 

 

MSMMX 님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.