“직장 선후임 및 유관부서와 원만하게 소통하고, 협력하며 지내고 싶어요.” ᅳ 평화주의자 A대리
 
“곧 연봉협상 시기가 다가오는데… 어떻게 하면 협상력을 높일 수 있을까요?.” ᅳ 협상에 자신없는 회사원
 
“협상력이 성과로 직결되는 직무 특성상 투자자와 협력업체 만날 일이 많습니다. 서로 원하는 것이 달라 난감한 상황을 협상 기술로 극복할 수 있을까요?” ᅳ B2B 영업/구매 담당자 ✍
 
 
 

협상가들이 중요하게 생각하는

협상의 필승 전략 5가지를 꼽는다면?

 
많은 직장인들이 업무 스킬 향상은 중요시하는 반면, 협상력은 세일즈 담당자의 역량이라고 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 직장 생활의 8할은 협상입니다. 회의, 선후임과의 커뮤니케이션, 타 팀과의 업무 협조 등 직장내 모든 일에는 협상의 문제가 따릅니다. 특히나, B2B영업/구매 담당자에게 협상력은 해당 팀의 성과와 직결되기에 더욱 중요한데요. 내가 원하는 것을 얻어내는 힘, ‘협상력’은 어떻게 기를 수 있을까요?
 
하버드협상연구소의 설립자 William Ury에 따르면, 협상이란 단순한 테크닉이 아니라 일정한 원리를 지닌 과학과 같다고 합니다. 따라서, Win-win 협상의 토대를 이루는 기본 ‘원리’들을 익히고, 이를 적용한 ‘전략’을 펼치면 누구든지 좋은 협상가가 될 수 있다고 하는데요.
 
프로직장인이 되기 위해 전문가들이 제안하는 협상의 5가지 기술, 함께 살펴볼까요?
 
 
 

1.상대방의 요구와 ‘숨은 욕구’를 구별하라

: Position vs Interest

 
 
이미지에 대체텍스트 속성이 없습니다; 파일명은 %E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87.jpg 입니다.
거대한 빙산을 움직이기 위해서는 상대방의 욕구를 찾아내고, 그것을 만족시킬 수 있는 방법을 모색해야 한다.
 
 
 
협상 테이블에 앉게 되면, 상대방의 욕구(Interest)가 아닌 요구(Position)에 초점을 맞추는 경우가 많습니다. 이 때 겉으로 드러나지 않은 욕구를 찾아내고, 상대방이 달성하고자 하는 최종 목적을 구별해낼 수 있다면, 그 협상의 절반은 성공한 셈입니다. 단순 요구가 아닌 욕구에 집중하는 것, 여기서 WIN-WIN 협상이 시작됩니다. 그렇다면 상대방의 숨겨진 속마음은 어떻게 찾을 수 있을까요?가장 쉬운 방법은 상대방의 속마음을 알아낼 수 있는 질문을 던져보는 것입니다. 다만, 제대로 된 질문을 생각해내는 것이 관건입니다. 질문 방법이나 형태에 따라서도 상대방의 욕구에 가까워질 수도, 되려 멀어질 수도 있습니다.
 
 
 
***상대의 요구와 욕구를 구별해내는 질문법이 궁금하다면? 
 
 
 
 
 

2.양쪽 모두를 win-win하게 만드는 ‘창조적 대안’을 제시하라

: Creative Option

 
 
우리가 원하는 것은 욕구를 ‘충족’시키는 것’이지 요구를 ‘관철’시키는 것이 아닙니다. 계속해서 양쪽이 요구에만 집착한다면 협상은 결렬될 수 있지만, 상대방의 요구 속 숨겨진 욕구를 파악하여 매력적인 협상 조건을 제시한다면 협상은 새로운 타결 국면으로 접어들 수 있게 되는데요. 바로 협상의 두번째 원리 ᅳ ‘창조적 대안(Creative Options)’입니다.창조적 대안이란, 서로의 욕구를 모두 충족시킬 수 있는 제3의 대안을 말합니다. 상황과 조건을 활용하여 서로의 베네핏을 극대화하는 해결책을 찾아보는 것이지요. 그렇다면 이러한 창조적 대안은 어떻게 개발할 수있을까요? 답은 창조적 커뮤니케이션의 습관화에 있습니다. 사람들은 협상할 때 단 한 가지 방법만을 제시하는 경우가 많습니다. 그러나 하나의 문제만 가지고 진행하는 협상은 주어진 파이를 단순히 나누기만 하는 협상입니다. 찾아보면 상대방의 욕구를 만족시키는 방법은 하나가 아니라 여러 가지 있기 마련입니다. 이럴 때는 한 가지 해답을 찾기보다 ‘대안의 폭’을 넓히거나 또 다른 협상 안건을 더하는 것도 좋은 선택입니다. 서로가 관심 있는 다른 어젠다를 추가한다면, 나눌 수 있는 파이는 더 커지기 때문이지요.
 
 
***협상가의 창조적 대안 제시법을 배워보고 싶다면?
 
 
 
 
 

3.협상이 시작됐다면 객관적인 기준 설정부터!

: Standard

 

이미지에 대체텍스트 속성이 없습니다; 파일명은 %E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87.jpg 입니다.Zero-Sum 게임이 아닌 Positive-Sum 게임으로 만드는 WIN-WIN 협상 원리

 

협상 초반에는 서로를 의심의 눈초리로 보기 마련이죠. 하지만, 이 때 의심의 눈초리를 어느 정도 해소할 수 있는 것이 있습니다. 바로 “객관적 기준” ᅳ 합리적인 협상을 위해 양쪽 모두가 동의하는 기준점을 설정하는 것입니다. 자주 쓰이는 종류로는 ‘시장가격’, ‘제3자의 판단’, ’관례나 선례’, ‘과학적 판단’ 등이 있습니다. 예컨대, 비상장회사를 인수하는 상황에서 가격을 어떻게 결정할 것인가를 놓고 협상을 한다고 가정해봅시다. 무엇을 기준으로 해야 할까요? ① 최근M&A 사례에 적용된 가격? ② 미래현금흐름에 기초해 산정한 가격? ③ 회사 장부에 명시된 장부가격? ④ 동일 업종 및 동일 규모의 상장기업 주가? ᅳ 이렇듯 다양한 기준들중에서 어떤 것이 가장 객관적인 기준이 될 것인지를 상대방과 합의하는 과정에서 우리는 win-win하는 결과를 끌어낼 수 있습니다.

 

 

4.합리적 논거로 준비하자

RND (Rationale and Data)

 

기준점을 설정하고 나면, 이제는 “합리적 논거” ᅳ 데이터와 논리의 싸움입니다. 합리적 논거란 자신의 주장을 뒷받침하는 객관적 증거를 말합니다. 특히, 객관적인 데이터는 협상에서 중요한 레버리지 역할을 할 수 있습니다. 권위 또는 전문성 등도 합리적 논거가 될 수 있는데요. 다만 객관적 데이터는 협상 테이블에서 바로 마련할 수 있는 게 아니라, 사전에 많은 준비를 해야 하기 때문에 미리미리 데이터를 확보해 놓는 것이 중요합니다. 최대한 많은 정보를 준비하는 것의 협상의 기본중 기본이라고 할 수 있겠죠. 결국 협상이란 “많이 준비”한 사람이 이기는 게임이라고 할 수 있습니다.

 

 

5.협상력을 좌우하는 무기

: BATNA

 

흔히 사람들은 자신의 설득력, 경제력, 전문 지식 등으로 협상 결과가 결정된다고 생각합니다. 그러나 협상력의 차이를 결정짓는 핵심 요인은 따로 있습니다. 바로 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ᅳ 해당 거래가 결렬되었을 때 각자에게 얼마나 매력적인 대안이 있는지의 여부입니다.

 

이미지에 대체텍스트 속성이 없습니다; 파일명은 %E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87-1024x578.jpg 입니다.믿을 구석이 있다면 협상자는 좀 더 자신감을 갖고 협상을 진행할 수 있을 것이다.

 

협상을 진행할 때 ‘만 약 이 협상이 깨질 경우 내가 선택할 수 있는 다른 대안이 있다면’ 협상자는 좀 더 자신감을 갖고 협상을 진행할 수 있을 것입니다. 믿을 구석이 있기 때문이죠. 이러한 배트너는 협상이 결렬되었을 경우 내가 취할 수 있는 최선의 대안, 즉차선책입니다.

이러한 BATNA의 관점에서 볼 때, 자신의 협상력을 극대화시키는 방법은 이렇습니다. 1) 상대방을 압박할 수 있는 ‘매력적인’ BATNA를 확보하라. 2) 그리고 ‘대체할 수 없는 BATNA’를 제시해 상대방이 나를 꼭필요하게 만들어라.

예컨대 우리 주변에서 쉽게 찾아볼 수 있는 부동산 시장을 생각해볼 수 있습니다. 주저하는 매물앞에서 부동산 중개업자 분들이 자주 건네시는 말씀이 계시죠. “아유 이 집은~~ 오늘 오전만 해도 여러 명 보고 갔어요^^~~”

인기가 많은 매물이므로, 네가 계약을 망설이더라도 이미 다른 고객들과도 접촉하고 있다는 것을 간접적으로알리는 것인데요. 배트너는 무조건 많을수록 유리합니다. 따라서 사전 준비과정에서 다수의 배트너를 발굴하고 활용하여 협상 결과에 아쉬움이 없도록 하기 위함은 필수겠지요?

 

※ 보너스TIP. 협상 체크리스트NPT

지금까지 살펴본 협상 전략 – 드러난 요구(position)와 숨겨진 욕구(interest)의 구분, 객관적 기준(Standard)과 합리적 근거(RND), 윈윈 협상으로 가는 창조적 해결책(Creative Option), 선택할 수 있는 또다른 대안 (BATNA) ᅳ 이 모든 것들을 하나의 표에 나타낸 것이 바로 NPT (Negotiation Preparation Table) 입니다.

 

이미지에 대체텍스트 속성이 없습니다; 파일명은 %E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87%E3%85%87.png 입니다.세계경영연구원이 개발한 협상 준비 툴 NPT(Negotiation Preparation Table

 

NPT는 일종의 체크리스트인데요, 주요 항목들을 사전에 점검해보고 필요시 관계자들과 공유하여 성공적인 협상 전략을 수립하기 위한 도구라고 할 수 있습니다. 협상의 주요 요소들을 체계적으로 파악할 수 있으며, 내가 중요하게 생각하는 이슈가 어떤 것인지 정리할 수 있고, 나의 또다른 욕구와 대안을 새롭게 발견할 수도 있습니다. 덧붙여, 위와 같이 상대방의 관점 표도 추가하여 하나씩분석해 놓는다면 협상을 준비하는 데많은 도움이 되겠지요?

 

 

지금까지의 내용을 요약해보겠습니다.

 

1. 상대방의 요구와 욕구를 명확히 구분할 것

2. 협상 당사자의 욕구를 읽어내 양쪽이 만족할 만한 창조적 대안을 제시할 것

3. 객관적 기준을 설정하고 합리적 근거를 충분히 제시할 것

4. 매력적인 다수의 배트너를 개발하고, 상대방의 배트너를 약화시킬 것.

5. 정보는 최대한 많이, 치밀하게 준비해 놓을 것

 

 

# 협상 전문가에게 실무 코칭을 받고 싶다면,

모비아카데미의 [갑이 거부할 수 없는 제안의 기술]강연 커리큘럼을 확인해보세요!

 

 

*****

갑이 거부할 수 없는 제안의 기술

자세한 커리큘럼 확인하기